SFAの導入に失敗する理由は？対策や解決策、成功のポイントを紹介
SFAの導入に失敗する理由は？対策や解決策、成功のポイントを紹介
営業活動の効率化や成約率向上を目的に、SFAを導入する企業が増えています。しかし、実際には期待した効果を得られず、SFAの導入が失敗に終わってしまうケースも少なくありません。
本記事では、SFA導入が失敗する理由を5つに分類し、それぞれの対策を詳しく解説します。失敗を防ぐために注意すべきポイントや、万が一失敗した場合の対応策も紹介するので、SFAの導入を検討している方はぜひ最後までご覧ください。
SFAの導入に失敗する5つの理由と対策
SFAの導入が失敗する理由は主に以下の5つです。
- 導入目的が明確になっていない
- ワークフローやマニュアルが整備されていない
- 現場の負担が大きく組織に浸透しない
- 現場の理解が得られていない
- トラブル発生時に対応できない
失敗理由とともに、それぞれの対策も紹介します。
1.導入目的が明確になっていない
SFAの導入目的が曖昧で、具体的な活用方法が定まっていないと、SFAの導入が失敗しやすい傾向です。こういった状態では、営業担当者から収集した情報や分析したデータをうまく活用できず、結果的にSFAの運用自体が失敗してしまいます。
運用に失敗しないためにも、以下のようにSFA導入の目的を明確にしておきましょう。
- 顧客や商談の管理をしたい
- 訪問数や見積もりなどを可視化したい
- 営業担当者の行動を管理し業務を効率化したい
SFAを導入する企業の中には「最新のツールやシステムを導入すれば簡単に成果が上がるだろう」と考えている場合も少なくありません。SFA導入時には事前に目的を定めておき、導入プロセスや運用体制などを適切に設計しましょう。
2.ワークフローやマニュアルが整備されていない
SFAは営業活動の効率化を目的としたツールですが、その効果を引き出すためには組織内での一貫した運用が不可欠です。
何も指針がなければ、以下のような内容がわからず、現場の担当者は困惑してしまうでしょう。
- SFAを用いて具体的に何をすればいいのか
- 従来の業務にどのように組み込めばいいのか
これでは、SFAの運用が進まないどころか、日々の業務すら滞ってしまいます。
そのため、SFA導入時には、どのように運用していくのか、日々の業務では何をすればいいのかなど、ワークフローやマニュアルを策定することが大切です。
SFAの具体的な運用方法は以下の記事で解説しているので、あわせてご覧ください。
＞＞効果的なSFAの運用方法とは？失敗する原因やポイント、成功事例を紹介
3.現場の負担が大きく組織に浸透しない
SFAを導入しても、操作が複雑だったり入力項目が多かったりすると、現場で実際に運用を行う営業担当者の負担が大きくなります。このままだと、商談や案件情報の入力作業を後回しにする営業担当者が増えてしまい、SFAの効果を最大限引き出せなくなってしまいます。
そのため、SFAを導入する際には以下のような工夫を凝らすことで、PC作業が苦手な営業担当者でも簡単に扱えるようにしましょう。
- 入力項目を取捨選択し絞り込む
- 極力操作方法が簡単なツールを選ぶ
- カスタマイズ機能を用いて営業担当者に寄り添ったUIに調整する
また、突然SFAの運用を開始するのではなく、入力項目を簡潔にしながら、スモールスタートで導入し始めるのもひとつです。
4.現場の理解が得られていない
経営層や部門長などがSFAの導入を推進する場合、現場への説明がないまま導入プロジェクトが進行するケースがあります。しかし、営業担当者がSFAを導入する理由や利点を理解できないままでは、抵抗感や不信感が生まれ、組織内にSFAが浸透しにくくなってしまいます。
そこで、SFA導入時には以下のような工夫をし、営業担当者が不満なく働ける環境を整えましょう。
- 導入の背景や目的、期待される効果を説明する機会を設ける
- 他社の事例や今後の運用シナリオなどを具体的に説明する
これらを実施すれば、現場の営業担当者から「自分たちにとって意味のあるツールだ」と理解を得られるはずです。
5.トラブル発生時に対応できない
SFA導入後、トラブルが発生した際に適切な対応が取れないことは、導入失敗の大きな要因となります。たとえば、システムエラーが発生した際、誰に質問すれば適切な回答がもらえるのかが明確になっていなければ、問題解決が滞り、営業活動全体に支障をきたします。
そこで、SFAを導入する際には、社内に専門知識をもつ担当者を配置し、従業員の疑問や問題に迅速に対応できる体制を整えましょう。また、SFAを選定する際、24時間の質問受付や丁寧なアフターフォローなど、カスタマーサポートが充実したSFAベンダーを選ぶのもおすすめです。
トラブル発生への備えを万全にすることで、SFA導入後の混乱を最小限に抑え、組織への定着率を向上させられます。
SFAの導入に失敗しないための3つのポイント
SFAの導入に失敗しないためのポイントとして以下の3つを押さえておきましょう。
- スモールスタートから始める
- 無料トライアルを活用して現場の意見を収集する
- 効果測定の指標を策定する
順番に解説します。
1.スモールスタートから始める
SFA導入時には、いきなり全部署で運用を開始するのではなく、まずは一部の部署だけで導入してスモールスタートで始めることが大切です。
SFAに限らず、新しいツールやシステムを組織に導入する際には、それらを運用するための従業員の意識改革やワークフローの定着が欠かせません。そのため、最初から全社的にSFAを導入しても、システムが現場に浸透するのには時間がかかるでしょう。
そこで、まず一部の部署や限られたチームから導入を開始し、運用を観察しながら段階的に拡大していきます。スモールスタートにより問題点や課題もわかるため、本格導入前に適切な体制を整えられます。
2.無料トライアルを活用して現場の意見を収集する
現場に合わないツールを選定してしまうのも、SFAの導入が失敗する要因のひとつです。そのため、無料トライアルで実際の使用感を確かめ、現場からの意見を収集しましょう。
無料トライアルを利用する際には、有料版と同じ機能を活用できるのか確認しましょう。有料版と同等の機能が活用できるのであれば、実際の営業フローに適しているかを検証するために役立ちます。
3.効果測定の指標を策定する
SFAの導入を成功させるためには、明確な効果測定の指標を策定しておくことも重要です。SFA導入の効果を実感できない理由として、具体的な測定基準が明確になっておらず、定量的な評価ができていないという点があげられるためです。
指標策定時には、まず導入前の成約率や平均売上高などを確認し、各指標の目標値を設定します。そして、導入後には設定した指標を定期的にチェックし、導入前の値や目標値との比較を行い、SFAの効果を評価していきましょう。
また、評価をもとに営業活動の課題を発見し、改善を繰り返していくことも重要です。以下の記事では、SFAでPDCAサイクルを回すコツについて解説しているため、気になる方はぜひご覧ください。
＞＞SFAでPDCAサイクルを回すには？階層別のコツとおすすめツール
SFAの導入に失敗した場合の3つの解決策
SFAの導入に失敗してしまった場合は、以下3つの対処法を実践してみてください。
- システム利用者を限定して活用方法を見直す
- 別のSFAツールの利用を検討する
- SFA以外のツールの利用を検討する
順番に見ていきましょう。
1.システム利用者を限定して活用方法を見直す
うまくいかない原因がSFAの運用方法にある場合、再度マニュアルや活用方法を整理し直してみましょう。運用方法を見直す際には、利用する機能や人数を制限してスモールスタートの状態に戻すのがおすすめです。
具体的にチェックすべき項目は以下の2点です。
- 機能の追加やユーザーの増加で複雑になったマニュアルやワークフロー
- SFA導入時には必要だったが、現時点では不要になった入力項目や活用方法
システム利用者を限定したうえで、SFA運用における問題や課題を発見し、再度マニュアルや活用方法を策定することで運用体制を改善しましょう。
2.別のSFAツールの利用を検討する
現在のSFAツールが自社に合わない場合、別のSFAツールへの乗り換えを検討するのも手段のひとつです。
SFAツールが原因で組織に定着しない理由として、主に以下の3点が考えられます。
- 業務に求められる機能をSFAが有していない
- SFAの操作性が現場の営業担当者に馴染んでいない
- SFAベンダーからのサポートが不足している
現時点でこのような課題を感じている場合は、SFAツールの利用を断念するのではなく、別のSFAツールへ乗り換えることで解決するかもしれません。
＞＞【2025年版】SFA（営業支援システム・ツール）おすすめ比較10選
3.SFA以外のツールの利用を検討する
SFAの導入や運用がうまくいかない場合、一度SFA導入の目的から見直し、最適なツールを選び直すのも有効です。
企業のマーケティングツールとしてはSFA以外にもCRMやBI、MAなどがあげられます。それぞれ異なる機能を有しており、得意とする業務領域も異なります。
| ツール名 | 機能や得意な業務領域 |
| SFA | 商談管理や案件管理、顧客管理などが得意 |
| CRM | 顧客データの管理・活用によって、顧客との関係維持や向上が得意 |
| BI | 企業内のすべてのデータを分析・可視化するのが得意 |
| MA | 見込み顧客の獲得や育成が得意 |
あらためて自社のニーズや目的を見直して、SFA以外のツールが適切だと感じた際には、別ツールへの乗り換えを検討しましょう。
失敗しないSFAツールの選び方2つのポイント
SFAの導入に失敗しないためにも、最初のツール選びが重要です。機能や導入実績だけでなく、以下の2点にも着目してみてください。
- 自社の体制やニーズに合っているか確認する
- カスタマーサポートの充実度を確認する
これからSFAツールを選ぶ担当者は、比較検討時にこちらの内容も踏まえておきましょう。
1.自社の体制やニーズに合っているか確認する
SFAを選ぶ際には、そのツールが有する機能やベンダーが提供するサポートを把握し、ニーズや目的と合致しているのか確認することが大切です。
適切な選定ができていない場合、以下のような問題が発生するリスクがあります。
- 不要な機能が多すぎて運用が難しくなる
- 必要な機能が欠けていて効果を発揮できない
たとえば、営業先からの移動時間を利用して、商談の情報をSFAに入力するワークフローを実現する場合、モバイル端末対応のSFAが必要になります。
自社に合致したSFAツールを選択するには、最初の段階でニーズや目的をある程度明確にしておく必要がある点も留意しておきましょう。
2.カスタマーサポートの充実度を確認する
SFAを提供するベンダーの中には、組織へのツール定着を手助けする導入支援や運用時の質問に回答するアフターフォローなどを行っている場合があります。SFAツールの組織への浸透や運用方法などに不安を感じている方は、カスタマーサポートの充実度も判断基準にしましょう。
しかし、カスタマーサポートはSFAツール本体とは別に追加料金が発生する場合もあります。
SFA選定時にコストパフォーマンスをもっとも重視する方は珍しくありません。ただ、導入に失敗し、リプレイスや乗り換えで追加費用が発生するリスクを避けるためにも、カスタマーサポートが充実したSFAツールを選ぶことが重要です。
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よくある失敗理由を把握してSFAの導入を成功させよう
SFAの導入が失敗する要因は多岐にわたりますが、共通点として「準備不足」や「現場との連携不足」などがあげられます。
導入目的や期待する効果が曖昧なままでは、ツールの活用効果が十分に発揮されません。また、運用プロセスが整備されていなかったり、現場の負担や不満が高まったりすることで、ツールが形骸化するリスクもあります。
本記事で紹介した失敗理由とその対策を踏まえ、試行錯誤と改善を繰り返しながらSFA導入を成功させましょう。
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