SFAで営業課題を解決できる？導入するメリットやポイント、事例を紹介
企業が売上の最大化を目指す中で、営業部門は非常に重要な役割を担っています。しかし個人の力に頼った営業活動を行っている企業では、属人化や情報共有の滞りなど、さまざまな課題が見られます。そのような課題の解決に有効なのが、SFAです。
本記事では、営業部門でよくある課題に着目しながら、課題の解決にSFAが効果的である理由を解説します。SFAを適切に運用するポイントやSFAの導入で課題解決に成功した事例も紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。
自社商品・サービスを販売するためには営業が欠かせません。しかし営業部門はどの企業でも、おもに以下のような課題を抱えている場合が多いです。
営業部門が抱える課題について、詳しく見ていきましょう。
各担当者がそれぞれ個々に営業活動を行うため、業務が属人化しがちである点が営業部門の課題のひとつです。特定の営業担当者が案件を抱え込むことで、担当者が休んだときや退職した際に引き継ぎができなくなります。
また「誰が」「いつ」「どのように」対応しているのか、営業活動の進捗が見えにくい企業もあります。このような企業では、管理者が営業担当者の進捗を追えず、最適なタイミングでアドバイスやフォローができません。
商談の動きが不透明であるために、売上予測や戦略も立てにくいでしょう。個人の力量に頼らざるを得ない組織となってしまいます。
日報による報告やExcelへの入力、書類作成など、営業担当者の業務は営業から事務作業まで多岐に渡ります。事務作業による負担が多く、顧客対応や商談準備の時間など、本来のコア業務に集中できていないケースもよく見られます。その結果、顧客が満足する対応を行えず、受注につながらないといった悪循環に陥ってしまうのです。
営業担当者が案件にひとりで対応するケースが多く、部署内や部署間での情報共有が円滑でないことも課題のひとつです。そもそも顧客情報を共有するシステムが整えられておらず、それぞれの担当者が個別にExcelで管理している企業も少なくありません。しかし情報共有がスムーズに行えないと、チーム全体での営業活動ができません。
売上を最大化させるためには、部署内・部署間で情報共有を行い、組織全体の営業力を上げる必要があります。とくにマーケティング部門やカスタマーサポートとの連携は必須です。これらの部門と情報が共有できていないと、一貫した顧客対応が難しくなり機会損失につながる可能性があるでしょう。
＞＞営業組織とは？あるべき姿や強い組織の特徴、立ち上げプロセスを解説
営業部門における課題の解決に効果的なのがSFAです。ここからは、営業課題の解決にSFAが効果的である理由を紹介します。
SFAを導入するメリット・デメリットをさらに詳しく知りたい方は、以下の記事をお役立てください。
＞＞SFAを導入するメリット・デメリット｜得られる効果や導入事例を紹介
SFAには、顧客情報や案件情報、商談情報まで、案件に関わるさまざまな情報が一元管理されています。「誰が」「いつ」「どのように」対応したのか、担当者以外の従業員も案件ごとの進捗状況をリアルタイムで把握可能です。営業マネージャーはそれぞれの担当者の状況がひと目でわかるため、最適なタイミングで適切なフォローができるようになり、営業の成果を最大化できます。
SFAを導入することで、営業担当者がひとりで案件を抱え込む必要がなくなる点が魅力だと言えるでしょう。チーム全体で各案件に取り組めるため、営業属人化の解消に役立ちます。
＞＞営業プロセスの見える化とは？可視化に使えるフロー図やフレームワークを紹介
SFAを活用すれば、日報を書いたり案件の進捗状況を会議内で報告したりなど、業務負担が大きい事務作業も時間短縮できる点がポイントです。SFA内ですべてのデータが管理されているため、情報の管理がスムーズになります。
営業担当者は営業マネージャーへ直接報告する手間が省け、営業マネージャーも各担当者の進捗状況を聞きに回る必要はありません。各メンバーは報告や確認の作業時間を短縮し、本来のコア業務に注力する時間が生まれます。
営業が属人化すると、社内でナレッジやノウハウの共有ができず、すべて個々のスキルに頼ることになってしまいます。その結果、売上は個人の力量に左右されてしまい、正確な売上予測が難しくなる可能性があるでしょう。
しかしSFAを活用すると、蓄積されたデータがナレッジやノウハウとなり、社内で共有できます。たとえば、「どのタイミングでどのようなアプローチを行って成約に結びつけたか」といった、過去の成功事例で得たナレッジやノウハウを他の営業担当者にも共有が可能です。ナレッジやノウハウを個人単位で留めず、他の担当者へと展開することで、社内全体の売上を最大化できるでしょう。
SFAはデータを管理するだけではありません。顧客情報や商談情報、売上予測、予実管理など、さまざまなデータをもとに分析できる点が特長です。「〇〇のタイミングで△△の行動をした結果◇◇％売上が上がった」など、客観的なデータを用いた定量分析ができます。
また分析結果をもとに戦略を立案できるので、これまで感覚で行っていた営業も、データにもとづいた営業にシフトチェンジできるでしょう。
SFAを活用すると、営業プロセスの可視化や作業時間の短縮などのメリットが重なり、組織全体の営業力強化にも寄与します。
営業担当者は作業時間が短縮されることによりコア業務に集中でき、今まで以上に顧客と向き合う時間を確保できるようになります。またナレッジやノウハウ共有の体制が整えられると、上司や他の営業担当者の成功例を真似することが可能です。営業プロセスの可視化により、営業マネージャーは各担当者に適切なフィードバックができるようになるほか、経営陣はデータの分析で戦略や売上予測を立てられるようになります。
このように、SFAの活用は営業担当者だけでなく営業マネージャーや経営陣にも効果的です。組織内によりよいサイクルが生まれ、チーム全体で営業力を強化できるようになるでしょう。
＞＞営業力強化とは？営業力が低い要因や課題、強化する効果的な方法を解説
SFAを活用するとさまざまなメリットがある一方で、導入するだけで成果が出るわけではありません。適切に運用しなければ期待する効果を得るのが難しいでしょう。とくに機能が複雑で使いにくいSFAを選択したり、入力したデータをうまく活用できなかったりすると、長期的な運用が難しくなります。
導入の際は以下のポイントに注意することで、より高い効果を得られます。
ひとつずつ解説します。
＞＞効果的なSFAの運用方法とは？失敗する原因やポイント、成功事例を紹介
SFAを導入する前に必ず「何のためにSFAを導入するのか」「SFAの導入で解決したい課題は何か」を明確にしましょう。SFAを導入した後に適切に運用できていない企業は、導入目的が明確になっていないことが多いです。
さらに導入目的を明らかにした後は、それを営業担当者に伝えることも忘れてはいけません。実際にSFAに情報を入力するのは営業担当者であるため、活用する目的と得られるベネフィットを伝えることで、積極的に活用してもらえるでしょう。
顧客情報、案件、商談、行動管理など、SFAの機能は多岐に渡ります。ツールによっても搭載されている機能はさまざまで、カスタマイズで追加も可能です。
しかし、最初から多機能なツールを導入しても、使いこなせないことが多々あります。まずは、自社に必要な機能は何かを明らかにし、必要な機能が揃っているツールを選びましょう。
＞＞SFAの基本機能｜7つの機能から導入成功のコツまで徹底解説
導入したからと言って、営業担当者に活用を任せきりにしてはいけません。営業担当者がSFAを活用できるように、専任の運用担当者を選定することが重要です。
運用担当者とは、システムの運用を管理する役割で、アクセス権限を決定したり、問題が生じた際に解決したりします。運用担当者を決めることでスムーズな運用が実現します。
運用担当者を決めた後は、担当者を中心にSFAの活用ルールを決めましょう。担当者によって入力の仕方が異なると、蓄積されるデータの正確性が担保できないためです。たとえば同じ企業でも、「株式会社〇〇」と「（株）〇〇」という書き方では、異なる企業として認識されてしまいます。
入力方法や入力項目、入力のタイミングなど、活用するにあたって一定のルールを決めるのが重要です。入力ルールが人によってバラバラだと、データクレンジングを頻繁に行わなければならず、時間と手間がかかります。最初にルールを統一しておくことで、効果的な運用が実現します。
＞＞データクレンジングとは？名寄せとの違いや目的、やり方と具体例を解説
SFAの適切な運用には、社内での体制を整えるだけでなく、ベンダーの協力も必要です。とくにSFAを初めて導入する企業は、サポートが充実したベンダーを選ぶとよいでしょう。ツールの活用に関して困ったことがあった際には、ベンダーに質問できます。
『GENIEE SFA/CRM』は、サポートが手厚いとして評判を集める国産SFA/CRMです。導入時はもちろん、運用後も定期的なMTGを実施してSFAの定着を支援します。初めてSFAを導入する企業も、他社からの乗換を検討している企業も、定着率99%の実績がある『GENIEE SFA/CRM』をお試しください。
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最後は『GENIEE SFA/CRM』の導入で営業課題の改善に成功した2つの事例を紹介します。
どのような課題をどのように解決したのか、詳しく見ていきましょう。
株式会社アライズは、ITを導入しきれていないSOHO（※）や中小零細企業に対してコスト削減や業務効率向上、オフィス環境改善を行う企業です。これまで数値管理はExcelで行っていましたが、情報の蓄積・分析に課題がありました。営業担当者は今後のことよりも目の前の商談やその準備に集中しがちで、情報蓄積が後回しになり、情報が属人化していたのです。
そこで課題改善に向けて『GENIEE SFA/CRM』を導入。社内ナレッジを使って何度も改修を重ね、今では『GENIEE SFA/CRM』への入力自体は約5分に短縮しました。
通知機能を使って営業部全員でネクストアクションを認識するようにした結果、チームで案件の確認ができるようになったそうです。また営業の合間にもアプリで情報を入力できるようになり、長年課題だった営業の属人化も解消されました。
※Small Office / Home Officeの略で、個人事業主の一種
＞＞営業の属人化をスマホアプリ版で解消！たった5分の「GENIEE SFA/CRM」入力でリアルタイムの活動分析が可能に
通信販売に特化したコールセンター事業を基盤に、ダイレクトマーケティング支援を行っている株式会社ダーウィンズの事例です。同社では、進捗会議に1時間以上かかることが課題でした。これまで大手SFAやExcelでの管理に挑戦した経験があるものの、手間のかかる作業で効果を得られず挫折したそうです。
そこで、トライアルで使い勝手がよかった『GENIEE SFA/CRM』の導入を決意。部署ごとに分かれていたデータを一元化したことで、集計業務の工数を削減することに成功しました。
また『GENIEE SFA/CRM』を活用して、予実管理や顧客管理、営業活動の可視化を行っているそうです。リアルタイムで数字を見ながら会話できるため、余計な確認作業が不要になり、情報共有のために1時間以上行っていたミーティングが30分で終わるようになりました。
＞＞一度は諦めたSFAでの営業管理。「GENIEE SFA/CRM」が社内に定着した理由
営業の属人化や事務作業による多忙、情報共有の滞りなど、営業部門における課題の解決には『GENIEE SFA/CRM』がおすすめです。各担当者の商談タスクと今後の業績見込みを透明化し、目標達成率だけでなくチームで受注・失注理由を共有することで、戦略的な営業を可能にします。
蓄積されたデータは自動で集約してグラフ化されるため、Excelに変換して分析する必要もありません。最小限のインプットで最大限のアウトプットができ、営業のコア業務に注力が可能です。
また導入・定着サポートが充実している点もポイントです。導入から運用、定着まで、プロのサポートチームが企業ごとに応じた支援を行います。無料のトライアルも実施しているので、まずはお気軽にお試しください。
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従来は個人で営業する企業も多くありましたが、個人の力だけでは戦えなくなる時代が到来しました。各担当者が得たナレッジやノウハウを会社の資産として蓄積・共有し、チーム全体で営業する必要性が生じています。そしてこの仕組みを作るためにはSFAが欠かせません。
SFAを導入してさまざまなデータを一元管理し、営業部門における課題を解決しましょう。SFAを導入する際は、目的を明確にし、運用担当者を決めることなどが重要です。
またツール選びも重要で、自社に必要な機能が備わっていなかったりサポートが手薄だったりすると、思ったような導入効果を得られません。『GENIEE SFA/CRM』は、定着率99%を誇るSFAで、利用できる機能も多数あり、導入から定着まで専門チームが徹底的にサポートしてくれます。
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