2024.08.22
営業プロセスの見える化とは？
可視化に使えるフロー図やフレームワークを紹介
営業プロセスの見える化とは、見込み客の獲得から商談、契約、アフターフォローまで営業活動における一連の流れを、目に見える状態にすることです。視覚情報に切り替えれば、
営業活動の課題や改善策を発見しやすくなり、
業務改善や
生産力アップが期待できます。
本記事では、営業プロセスを見える化するメリットや方法について解説します。記事後半では、営業プロセスを見える化した企業の成功事例も紹介しているので、記事を参考に具体的なイメージを掴んでみてください。
営業プロセスとは
営業プロセスとは、
見込み客の獲得・商談・契約・アフターフォローなど、営業活動における一連の流れを指します。
営業のタイプは、大きく分けて2種類あります。企業を対象とする
BtoB営業と、消費者個人を対象とする
BtoC営業です。
それぞれの一般的な営業プロセスは以下の通りです。
| BtoB営業 |
BtoC営業 |
| 1.見込み客の獲得
2.見込み客の教育
3.商談
4.担当者の検討
5.社内稟議
6.仕入・発注・契約
7.アフターフォロー |
1.見込み客の獲得
2.見込み客の教育
3.商談・提案
4.購入・契約
5.アフターフォロー |
BtoB営業は、販売する商品やサービスが高額なものが多く、そのぶん企業側は慎重な判断が求められます。社内で稟議する工程も挟むため、成約にたどり着くまでの期間が長い傾向です。
対する
BtoC営業は、消費者個人向けなので、少額な商品やサービスも存在します。意思決定は個人でおこなうため、成約までのスパンが短くなりがちです。
以下の記事では、営業プロセスと混同されがちな営業フローとの違いを解説しています。ぜひ参考にしてみてください。
営業プロセスの見える化とは
営業プロセスの見える化とは、
営業活動における一連の流れをフロー図や専用ツールなどを活用して可視化する作業です。見える化する目的は、視覚情報を活用して
営業活動の課題や改善点を見つけやすくし、
業務効率化や
営業力アップを図ることです。
従来の営業は、営業担当者個人のスキルや経験を重視し、営業の進め方や顧客対応を本人に任せ切りな部分がありました。そのため、
組織全体の営業プロセスにおけるボトルネックに
気づきにくい課題があります。
営業プロセスを見える化すれば、チーム全体の動きが明確になるため、
営業力アップに向けた組織的な取り組みが可能になります。
営業プロセスを見える化するメリット
営業プロセスを見える化する主なメリットを5つ解説します。
- 営業プロセスの最適化ができる
- 組織全体の営業力が向上する
- 人材の教育がしやすい
- 管理職のマネジメント力を強化できる
- 部門間の情報交換がスムーズになる
順番に見ていきましょう。
1. 営業プロセスを最適化できる
営業プロセスを視覚的に整理すれば、
各ステップの課題を見つけやすくなります。たとえば、以下のような
課題が浮き彫りになるケースがあります。
- ・無駄な作業を発見する
- ・特定のステップに時間がかかりすぎている
- ・とあるステップの効果が弱い
発見した問題を適切に改善すれば、
営業プロセス全体の最適化ができるでしょう。
2. 組織全体の営業力が向上する
営業が属人化し、営業の成績や顧客関係が個人に依存している企業も少なくありません。個人に頼り切りになると、本人が退職や異動になった場合に売上が落ちたり、顧客対応が滞ったりするリスクがあります。
営業プロセスを見える化すれば、優れた営業担当者の行動や営業手法の確認が可能になります。ほかのメンバーが成功パターンにつながる戦略や技術を学べるため、
組織全体の営業力や生産性の向上が期待できるでしょう。
3. 人材を教育しやすい
営業プロセスを見える化すると、新人や成績に伸び悩む営業担当者の教育もしやすくなります。
各ステップの課題や改善点の特定が容易になり、
適切な指導やフィードバックができるためです。
効果的な教育が実現すれば、
組織全体の営業力が上がります。
即戦力となる人材も育成でき、企業の売上アップも期待できます。
4. 管理職のマネジメント力を強化できる
営業プロセスを見える化すると、管理職がすぐに現状を把握でき、改善に向けた迅速な意思決定がおこなえます。また、
各ステップの見込み客の獲得数や商品の成約率、顧客のリピート回数などのデータも抽出できます。
管理職は、
直感や経験則だけに頼らないデータにもとづいた客観的な判断が下せるようになり、より効果的なマネジメントを実現できるでしょう。
5. 部門間の情報交換がスムーズになる
営業プロセスを見える化すると、
他部門との情報交換がスムーズにできます。
他部門と情報をシェアすると、以下のようなメリットがあります。
| 部門 |
メリット例 |
| マーケティング部門 |
効果的なリード獲得戦略の立案が可能になる |
| カスタマーサポート部門 |
顧客に対するアプローチや対応に一貫性を保てる |
| 経理部門 |
請求書発行のタイミングが最適化される |
部門間での連携が強化されれば、
組織全体の業務効率化や
顧客満足度の向上も実現可能です。
営業プロセスを見える化する3つの方法
営業プロセスを見える化する3つの方法を紹介します。
- フロー図の作成
- 営業向けフレームワークの活用
- SFA/CRMツールの導入
工数や予算を見て、自社に合うやり方で進めてみてください。
1. フロー図を作成する
フロー図とは、一連のプロセスを図式化したものです。たとえば、以下のような図を指します。
このように可視化することで、
全体の流れを一目で確認可能です。さらに、各ステップの営業活動の取り組みを洗い出してフロー図に書き込めば、
課題を発見しやすくなります。
2. 営業向けのフレームワークを活用する
営業向けのフレームワークを活用して、営業プロセスを見える化する方法もあります。ここでは、営業でよく使われる2つのフレームワークを紹介します。
1つ目は「BANT」です。BANTは、ヒアリングの際に顧客ニーズを把握するためのフレームワークで、以下4つの言葉の頭文字をとっています。
- Budget（予算）
- Authority（決裁権）
- Needs（ニーズ）
- Timeframe（導入時期）
各項目に関する質問を投げかけて、顧客のニーズや要望を把握していきます。
2つ目は「DMUマップ」です。DMU（Decision Making Unit）は、商品やサービスの成約の判断を下す関与者のことを指します。
DMUマップとは、
対象人物の可視化をするフレームワークです。ターゲットが明確になるため、戦略立てたアプローチが可能になります。
3. SFA/CRMツールを導入する
営業全般の業務改善を支援するSFA/CRMを用いて、営業プロセスの見える化を進める方法もあります。
SFAは「営業支援ツール」と呼ばれ、営業担当者の行動や商談の進捗状況を管理し、
営業活動の業務改善を支援するITツールです。CRMは「顧客管理ツール」と呼ばれ、顧客の基本情報や会話内容を管理し、
顧客との信頼構築をサポートするITツールです。
2つの機能が一緒になったSFA/CRMを活用すれば、
総合的な営業活動の効率化が期待できます。
数あるSFA/CRMからどのツールを選べばよいか迷ったら「GENIEE SFA/CRM」がおすすめです。「GENIEE SFA/CRM」は、大手企業を含む多くの企業で導入されている国産のSFA/CRMです。
営業活動の管理をして、フェーズごとの進捗状況や成果を記録できます。優先して確認したい情報は、トップ画面のダッシュボードに設定が可能です。
チームで情報共有がおこなえるため、属人化対策となり
組織全体の営業力アップが期待できるでしょう。
月額3,480円（税抜）のプランから利用でき、大手SFAのおよそ1/3のコストで導入できます。誰でも使えるシンプルな管理画面で、定着率は99%を誇ります。
無料トライアルも利用できるので、まずは使い勝手を試してみてください。
営業プロセスを見える化させる流れ3ステップ
営業プロセスを見える化させる流れを3つのステップで解説します。
- 顧客の購買プロセスを洗い出す
- 自社の営業プロセスを整理する
- 各ステップを分解してゴールを決める
1ステップずつ見ていきましょう。
1. 顧客の購買プロセスを洗い出す
営業プロセスを見える化するには、まずは
顧客の購買プロセスを洗い出す作業が必要です。
以下は購買プロセスの一例です。
- ・商品の展示会に参加する
- ・営業担当者とつながる
- ・無料トライアルを試す
- ・社内で購入を検討する
- ・商品を購入する
自社の商品やサービスが成約に至るまでの過程を洗い出してみましょう。
2. 自社の営業プロセスを整理する
次に、
顧客の購買プロセスに紐づく営業プロセスを整理します。
たとえば、さきほど紹介した購買プロセスにおける営業プロセスの例を以下の表にまとめました。
| 購買プロセス |
営業プロセス</ |
| 展示会に参加する |
・展示会のブースで見込み客を獲得する |
| 無料トライアル |
・無料トライアルを進める |
| 社内検討 |
・アクションなし |
| 商品購入 |
・クロージングをおこなう |
2つのプロセスを結びつけることで、
組織全体の営業活動の全体像が明確になります。
3. 各ステップを分解してゴールを決める
最後に、
営業プロセスにおける各ステップの取り組みを洗い出します。
| 購買プロセス |
営業プロセス |
取り組み |
| 展示会に参加する |
・展示会のブースで見込み客を獲得する |
・商品カタログの配布
・現状の課題を把握するアンケート
・商品紹介動画の共有 |
| 担当者とつながる |
・こまめに顧客とコンタクトをとる |
・訪問
・電話やメールでの連絡 |
| 無料トライアル |
・無料トライアルを提供する |
・トライアルの説明
・サポートの提供 |
| 社内検討 |
・アクションなし |
・アクションなし |
| 商品購入 |
・クロージングを行う |
・サポートの提供
・フォローアップ |
取り組みを洗い出したら、効果的な営業行動を特定し、
社内共通のゴールに設定しましょう。たとえば、展示会での成約率を高めるために、動画を活用することが考えられます。
このようにすることで、
効果的な営業活動を実現できます。
営業プロセス見える化の成功事例3選
ここでは、弊社の商品「
GENIEE SFA/CRM」を導入して営業プロセスの見える化に成功した企業様の事例を3選紹介します。
- スマートソーシャル株式会社
- 蝶理株式会社
実例を参考に、「
GENIEE SFA/CRM」導入後の具体的なイメージを掴んでみてください。
1. スマートソーシャル株式会社｜データの根拠にもとづく対策で営業効率が大幅に改善
引用元：スマートソーシャル株式会社
システム開発やコンサルティングの事業を展開しているスマートソーシャル株式会社は、属人的だった営業体制の改善を目的として「
GENIEE SFA/CRM」を導入しました。
従来の営業活動における意思決定は、個人の肌感覚に頼っていた部分があったそうです。「
GENIEE SFA/CRM」導入後は、営業プロセスをステータスで表示し、データにもとづく意思決定が可能となりました。
営業活動の無駄となっている作業の排除にも成功し、営業効率が大幅に改善されたのです。
2. 蝶理株式会社｜マネジメント層とチームとの情報共有が容易になりコミュニケーションコストが削減
引用元：蝶理株式会社
繊維事業を主軸としてビジネスを展開する蝶理株式会社は、属人化された営業を解消するために「
GENIEE SFA/CRM」を導入しました。
>従来は、マネジメント層が営業プロセスの確認に時間がかかり、営業担当者が細かい進捗状況を報告する手間が発生していたそうです。
「
GENIEE SFA/CRM」導入後、営業プロセスの見える化に成功。マネジメント層も状況を逐一確認できるようになり、メンバーとの不要なコミュニケーションが削減されました。
その他多くの会社の事例を見てみると、
「
GENIEE SFA/CRM」導入後、営業プロセスを整理し、営業活動の標準化に成功。ゴールが明確になったことで、商談の失敗が減ったそうです。
また、営業活動における共通認識がもてるようになり、会議の質が変わりました。建設的な議論がおこなわれ、効果的な意思決定が可能になったそうです。
営業プロセスを可視化して営業力や生産性を高めよう
営業プロセスを見える化すれば、営業活動における課題の発見や無駄な作業の特定に役立てられます。出てきた問題に対して改善に努めれば、チーム全体の営業力や生産性の向上が期待できるでしょう。
「SFA/CRMで営業プロセスを見える化したいけれど、どの商品を選べばいいのかわからない」という方には「
GENIEE SFA/CRM」がおすすめです。
「
GENIEE SFA/CRM」は、営業プロセスはもちろん、案件や営業担当者の行動も管理できます。誰もが使いやすいシンプルな管理画面となっており、定着率は99%です。導入・運用のサポート付きなので、SFA/CRMの活用がはじめての方でも安心してお使いいただけます。
無料トライアルも利用できるので、まずは使い勝手を試してみてください。
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