アカウント営業とは？ソリューション営業との違いやメリット、プロセスを解説
2024.10.22
アカウント営業とは？ソリューション営業との違いやメリット、プロセスを解説
アカウント営業とは？
アカウント営業とは、ターゲットを絞りこみ、ヒアリングを通して信頼関係を築いたうえで、提案を持ちかける営業手法です。 広く浅く、あらゆるターゲットに営業する従来の戦略とは異なり、目の前の顧客に注力し、個別にカスタマイズされた最適な解決策を提案するのが戦略です。単なる商品やサービスの販売ではなく、じっくりと顧客の事業課題を理解し、長期的なビジネスパートナーシップの構築を目指します。 ソリューション営業やルート営業と比較されることが多いですが、これらは異なる営業手法です。以下では、それぞれの違いを見ていきましょう。ソリューション営業との違い
ソリューション営業は、ヒアリングを通して顧客の課題やニーズを理解し、具体的な解決方法を提案する営業手法です。提案型営業とも呼ばれます。 アカウント営業と似ていますが、ソリューション営業は「課題を解決すること」に重点を置いています。あくまでも目的は課題解決なので、短期的な単発の提案です。 一方でアカウント営業は、アップセルやクロスセルで「顧客との長期的な関係を構築すること」を重視しています。関係を続ける中で課題を解決する場合もあれば、顧客自体が気づいていない現状改善に向けた提案もおこないます。ルート営業との違い
ルート営業は、すでに取引がある既存顧客に対して営業をおこなう手法です。既存顧客を定期的に訪問し、新しい商品・サービスの提案やフォローアップをします。新規顧客を開拓するというよりも「既存顧客への定期訪問で安定した取引を維持」するのが特徴です。 既存顧客を相手にするルート営業に対し、アカウント営業は新規開拓もおこないます。既存・新規を問わず、顧客ごとのニーズや課題に対して戦略的にアプローチをするのがアカウント営業です。アプローチする対象が異なるという点でも、アカウント営業とルート営業の手法は異なります。アカウント営業のメリット
次は、アカウント営業のメリットを解説します。- 成果につながりやすい
- LTV（顧客生涯価値）を高められる
- 顧客ロイヤリティの向上につながる
1. 成果につながりやすい
アカウント営業はターゲットを絞って営業活動するため、成果につながりやすいのが特徴です。関係性の構築を重視しており、単発ではなく、時間をかけてじっくりと顧客との関係性を深めていきます。 長期的な関係の中で顧客が抱える課題やニーズを適切に把握し、結果として最適な提案が可能になり、成果につながります。2. LTV（顧客生涯価値）を高められる
長期にわたって顧客との信頼を築くことで、LTV（顧客生涯価値）を高められるのもメリットです。 LTVとはLife Time Valueの略で、取引期間中に顧客が自社に対してもたらす利益のことを表します。たとえば、ある顧客が1回平均1万円の商品を年間10回購入し、5年間顧客であり続ける場合、LTVは50万円です。 一度購入してもらった顧客に対して継続的にソリューションを提供することで、単発の取引に留まらず、収益の増加が見込めます。3. 顧客ロイヤリティの向上につながる
アカウント営業では顧客のニーズに応じた個別対応をおこなうため、顧客満足度が向上し、ロイヤリティを高められます。 顧客ロイヤリティとは、顧客が自社の商品に対して信頼や愛着をもつことです。アカウント営業で長期間の信頼関係が築けると、顧客は特別な対応を受けていると感じ、顧客ロイヤリティが向上します。ロイヤリティが高いと商品の継続率が上がるほか、他社への乗換を防止できるのもポイントです。アカウント営業のデメリット
アカウント営業には多くのメリットがある一方で、デメリットも存在します。- 営業工数が多い
- 属人化しやすい
- 顧客への依存度が高い
1. 営業工数が多い
アカウント営業は顧客との信頼関係を築いていく必要があるため、どうしても営業工数が多くなります。顧客ごとに異なる課題やニーズを、適切に把握して最適な提案をおこなうためには、時間と労力が必要です。短期的な売上は上げにくいでしょう。 しかし、顧客との関係が構築されると、継続的かつ安定的な売上が期待できます。2. 属人化しやすい
アカウント営業は、顧客との長期的な関係性の構築が目的であるため、専任の担当者がつく場合が多いです。すると顧客情報や商談履歴、ノウハウは、担当者である個人に蓄積されます。それぞれの営業活動を可視化する体制が整っていない限り、個人に依存して営業属人化が起こってしまうのがデメリットです。 退職や異動で担当者が変わった場合は、信頼関係を損なう可能性もあります。このようなリスクを回避するためには、社内全体で情報を共有する仕組みを作ることが重要です。 組織全体でノウハウや情報を共有するなら『GENIEE SFA/CRM』がおすすめです。『GENIEE SFA/CRM』は、PCやスマホから簡単に顧客・商談情報を入力できるSFA/CRMツールで、部門間のノウハウ・情報交換が簡単にできます。リアルタイムの情報交換で、属人化を解消させましょう。 ＞＞「GENIEE SFA/CRM」の資料請求はこちら ＞＞「GENIEE SFA/CRM」の無料トライアルはこちら3. 顧客への依存度が高い
数多くの顧客を抱えるのではなく、ターゲットを絞って営業するのがアカウント営業のスタイルです。特定の顧客に対して重点的に営業活動をおこなうため、決まった顧客への依存度が高くなりがちです。 1社の継続的な大きい利益が期待できる反面、顧客との取引が終了した際に、企業の売上や成長に大きな影響を与える可能性があります。失注のリスクを分散できない点がデメリットと言えるでしょう。アカウント営業を進めるプロセス
アカウント営業を成功させるためには、明確なプロセスに沿って戦略的に進めることが重要です。- ビジョンとターゲットを設定する
- 顧客が抱える課題の仮説を立案する
- リレーションを強化する
- アカウント戦略を立案する
- 事業課題を共有し解決策を提示する
- リレーションを拡大する
1. ビジョンとターゲットを設定する
まずは、ターゲットとなる顧客層を明確に設定します。しかし、アカウント営業は長期的で工数が多い営業方法なので、見込みがない層はターゲティングしないようにしましょう。 ターゲットを設定した後は、中・長期的にその顧客とどのような関係を築きたいのか、ビジョンを明確にします。いつまでに何を達成するか、具体的に決めましょう。 このとき、自社の利益のみを優先させてはいけません。相手にどのようなメリットを提供できるか、Win-Winになって考えることが大切です。2. 顧客が抱える課題の仮説を立案する
市場調査やIR資料などを駆使して、顧客が抱える課題の仮説を立案します。ターゲットのニーズや課題を深く理解するためには、事前の仮説立案プロセスが欠かせません。仮説の立案は、方向性を定められるだけでなく、顧客からの信頼獲得のチャンスでもあります。 実際の課題のヒアリングは後におこなうので、この段階ではあくまで仮説を立てるだけで構いません。顧客が直面している課題を分析し、何を必要としているのかを推測しましょう。 顧客情報の一元管理・分析なら『GENIEE SFA/CRM』がおすすめです。搭載された最先端のAIが、営業担当者の報告業務の効率化から受注予測、ネクストアクションレコメンドまでおこないます。AIによる未来の予測情報から先回りして、最適な営業戦略の立案を可能にします。 ＞＞「GENIEE SFA/CRM」の資料請求はこちら ＞＞「GENIEE SFA/CRM」の無料トライアルはこちら3. リレーションを強化する
顧客との信頼関係を構築するためには、リレーションの強化が不可欠です。実際に顧客と接触し、事前の仮説課題をもとにしながら、顧客の課題やニーズをヒアリングしていきましょう。ここでは、関係性の構築を目的とします。 また、誰に接触するかも重要なポイントです。課題への問題解決意識がある人物や、意思決定権があるキーパーソンとの関係性を深めると、今後の関係を進展させるのにも効果的です。4. アカウント戦略を立案する
ヒアリングした課題の解決に向けて、戦略を立案していきます。短期・中期・長期の目標設定や、ソリューションの具体的な内容などが含まれます。 解決策を提案する中で自社の商品・サービスを訴求することになりますが、自社の利益を第一に考えるのではありません。顧客の課題を解決するための、ニーズに合った適切な戦略が重要です。5. 事業課題を共有し解決策を提示する
戦略を立案した後は、顧客との対話を深めながら、課題の共有と解決策の提示をおこないます。繰り返しになりますが、自社商品・サービスを押し売りしてはいけません。 この段階では、顧客が直面している具体的な問題を解決するための解決策を提案し、顧客の成長に貢献することが目標です。課題を解決するための提案をすることに重きを置くようにしましょう。また、キーパーソンに接近できるようであれば、直接提案するのが効果的です。6. リレーションを拡大する
すでに構築されたリレーションをさらに拡大し、新たなビジネスチャンスを模索します。既存の顧客から新たな顧客紹介を受けたり、顧客内の他部門との取引を拡大したりすることで、ビジネスを成長させる機会を見出します。 ただ、顧客との関係はここで終了ではありません。提案した解決策の効果を調べて共有し、次の解決策に向けて動き出しましょう。新たに見られる課題やニーズを深掘りするのも重要です。 常に顧客ファーストなコミュニケーションを心掛けましょう。アカウント営業に必要なスキル
アカウント営業には、顧客のニーズを理解し、長期的な関係を築くためのスキルが求められます。とくに必要なスキルは以下の3つです。- 課題を聞き出すヒアリング力
- 共創型のコミュニケーション能力
- データドリブン思考
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アカウント営業で受注につながるアプローチをしよう
アカウント営業とは、ターゲットを絞りこみ、ヒアリングを通して信頼関係を築いたうえで、提案を持ちかける営業手法です。成果につながりやすく、顧客ロイヤリティやLTVの向上が期待できる手法として、近年注目を集めています。 工数が多く属人化しやすいデメリットもありますが、正しいプロセスで効果的にアプローチすることで、受注につながる確率が大きく向上します。顧客との長期的な関係を築くことが、アカウント営業における成功のコツです。 『GENIEE SFA/CRM』では、コストパフォーマンスに優れた3種類の料金体系を用意しています。最安値のプランは月額3,480円で、大手SFAの約3分の1の価格で利用可能です。『GENIEE SFA/CRM』を活用してデータにもとづいた分析をおこない、アカウント営業に必要な顧客理解や営業戦略の立案・改善に役立てましょう。 ＞＞「GENIEE SFA/CRM」の資料請求はこちら ＞＞「GENIEE SFA/CRM」の無料トライアルはこちらSFACRM
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