営業フローとは？基本の流れや作成するメリット、営業プロセスとの違いを解説
2024.08.26
営業フローとは？基本の流れや作成するメリット、営業プロセスとの違いを解説
属人化してしまいがちな営業活動において、チーム全体で効率的なアプローチを実現するためには、明確な営業フローの作成が欠かせません。組織全体で売上を最大化させられる強い営業組織は、共通して明確な営業フローが確立されています。
本記事では、営業フローの概要から一般的な流れ、作成するメリットを解説します。営業フローの作成に役立つツールも紹介しているので、生産性を高めたいと考えている方はぜひ最後までご覧ください。
営業フローとは？営業プロセスとの違いも解説
営業フローとは、営業活動における一連の流れや、各段階での具体的な営業手法を可視化してまとめたものです。営業活動のステップやタスクを詳細に示した、ガイドラインのようなものを指します。
営業フローとよく似た言葉に営業プロセスがありますが、これら2つの言葉は区別されます。営業プロセスは、見込み客の獲得からクロージングまでの戦略的な枠組みのことです。営業活動全体の大まかな流れを表しています。
営業プロセスは戦略的な枠組みであるのに対し、営業フローはその中での具体的なステップやタスクを表したガイドラインを指すわけです。
営業フローを作成するメリット
営業フローを作成するメリットは主に以下の5つです。
- 営業活動の可視化で対応漏れを防げる
- 営業活動の属人化を解消できる
- チーム内での情報共有で営業力が向上する
- 業務効率が上がる
- 課題やボトルネックを発見できる
ひとつずつ詳しく見ていきましょう。
1. 営業活動の可視化で対応漏れを防げる
先述したように、営業フローは営業活動のステップを詳細に示したガイドラインのようなものです。
タスクが細かく設定された営業フローを作成すると、誰がどの段階で何をすべきかが明確になります。これにより、営業チーム全体が同じ目標に向かって動けるようになり、結果として対応漏れを防げます。
営業フローによって営業活動が可視化されていると、新人でも具体的なアクションがとりやすく、全体的なミスを減らせるようになるのです。
2. 営業活動の属人化を解消できる
営業フローを明確にすることで、営業プロセスやノウハウの共有を可能にし、組織全体で同じようなアプローチができるようになります。
個人が独自の方法で営業活動をおこなっている企業では、担当者によって対応にばらつきが生じたり安定的な売上を上げられなかったりと、属人化が発生してしまいます。トップセールスが会社の売上を支えている状態では、強い営業組織にはなれません。
しかし、営業フローを作成して営業活動を可視化すると、業務の再現性が高くなり属人化を解消できるようになります。
3. チーム内での情報共有で営業力が向上する
変化が目まぐるしい現代社会において、個人だけで大きな売上を上げるのは困難です。特定の営業担当者に依存してしまっていては、組織としての売上が見込めません。
チーム内で情報共有の場を整え、各個人が得た知識や情報を会社内に蓄積することで、組織としての成長が実現します。
4. 業務効率が上がる
営業活動の可視化と情報の共有により、無駄な作業や時間を省け業務効率が向上します。
担当者が個人の能力で営業活動をする場合、具体的なタスクがわからず身体的・心理的負担が大きくなる可能性が高いです。しかし、営業フローには具体的なステップやタスクが可視化されているため、無駄な労力をかけない効率的な営業活動をおこなえます。
有益な情報やノウハウも蓄積されていくので、さらなるパフォーマンスの向上も期待できます。
5. 課題やボトルネックを発見できる
営業フローを可視化することで、課題が発生しているポイントや非効率的なアプローチなど、営業活動の中でネックとなる部分を素早く見つけられます。早期に課題を発見できれば迅速な対応が可能となり、素早くPDCAを回せ、生産性の向上が期待できます。
営業フローの作成は、やるべきことを可視化できるメリットに加え、やるべきでないことの発見にも効果的です。
一般的な営業フローの流れ
ここからは、一般的な営業フローの流れを解説します。
- 見込み客のリスト獲得
- 見込み客への初回アプローチ
- 見込み客のニーズヒアリング
- 課題解決のための提案
- クロージング
具体的にどういった内容なのか、それぞれのステップを深掘りしていきましょう。
1. 見込み客のリスト獲得
見込み客（リード）のリスト獲得とは、自社の製品やサービスに関心を示す企業や個人の情報を獲得する取り組みで「リードジェネレーション」とも呼ばれます。リスト獲得方法はオンラインとオフラインに大別され、それぞれ手法が異なります。
- ・オンライン
- ・オフライン
- ・メルマガ配信
- ・ホームページ
- ・SNS
- ・Web広告
- ・ウェビナー
- ・展示会、イベント
- ・セミナー
- ・電話
- ・DM、メール
- ・製品カタログ
ここで獲得できるリードの質や量がその後の成約に大きな影響を与えるため、明確なターゲット設定が重要です。自社の製品やサービスに関心がありそうな見込み客が、どの媒体を利用するのか調べておきましょう。
2. 見込み客への初回アプローチ
リストアップされた見込み客への初回アプローチは、テレアポやメール、DMが一般的です。しかし、やみくもにアプローチすればよいわけではありません。
的確なターゲットにアプローチするためには、見込み客のニーズや興味関心を徹底的に洗い出す必要があります。
また、相手に好印象を与える工夫も欠かせません。テレアポの場合は話し方や態度、メール・DMを送るケースであれば文面に気を付けて、顧客の温度感を掴みましょう。
3. 見込み客のニーズヒアリング
初回アプローチで感触があれば、見込み客に対してニーズのヒアリングをおこないます。これまでは直接訪問が一般的でしたが、近年はWeb会議でのヒアリングも取り入れられています。
次のステップで見込み客のニーズに合った自社製品・サービスの提案をおこなうため、この段階ではどのような課題があるのかを聞き取りましょう。
ヒアリング時は、以下2つのポイントを意識するのがおすすめです。
- 現状や課題、予算などを徹底的に聞き取る
- 相手を主語にする
製品のよさを伝えようと一方的に話してしまってはいけません。この段階では、見込み客の現状や課題、予算などのニーズを聞き取ることを徹底しましょう。
また、自社を主語にするのではなく、相手（見込み客）を主語にして話すようにすると、関心を持ってもらいやすくなります。
4. 課題解決のための提案
見込み客のニーズを把握した後は、課題を解決するための提案です。自社製品の魅力を伝えるだけでなく、課題解決に向けた具体策を提案する必要があります。
ニーズのヒアリング時に聞き出した課題と照らし合わせながら、自社製品の利用でどのように解決できるのかを明確に提示しましょう。
このとき、言葉だけでは十分に伝えられない可能性があるため、提案書を作成して視覚的にわかりやすいようにするのがポイントです。
5. クロージング
合意を得られたら、最後は営業活動の中でも最重要プロセスであるクロージングです。クロージングには、以下3つのフェーズが存在します。
＜クロージングのステップ＞
- テストクロージング：見込み客の反応を伺う
- クロージング：意思決定を促す
- 契約締結：契約書にサインしてもらう
テストクロージングは、自社製品に興味を持ってもらえたか、見込み客の反応を伺うフェーズです。購買意欲が確認できたらクロージングに移行し、契約の時期といった製品購入の意思決定を促します。条件を確認し契約書へのサインをおこなう契約締結まで行けば、クロージングは終了です。
見込み顧客と共通認識を図りながら、丁寧にクロージングしていきましょう。
BtoBとBtoCの営業フローの違い
営業フローは、BtoBとBtoCで特徴が異なります。主な違いは以下の3つです。
- 対象相手
- 担当者と決裁者
- 契約の期間
それぞれの違いを見ていきましょう。
BtoBの営業フローの特徴
BtoBは企業を相手にする営業を指し、基本的な営業フローは「一般的な営業フローの流れ」の部分でお伝えした通りです。
特徴としては、取引価格が大きく、契約の期間が長くなることです。また、商談相手と決済相手が異なるケースが多いため、意志決定のプロセスも複雑になります。
複数の関係者が関わり、提案から契約までの期間が長引くと成約に影響が出る可能性があるため、可能な限り意思決定者に直接アプローチするようにしましょう。
BtoCの営業フローの特徴
BtoCは、個人を相手にする営業を指します。BtoBに比べて営業フローがシンプルで「アプローチする人＝購入者」である点もBtoBとは異なります。
また、Web広告やSNSを活用して認知を広げられるため、BtoBのような直接訪問をせずに契約までたどり着くケースも少なくありません。信頼関係を築いたら、購入までの期間が短いのがポイントです。
【パターン別】営業フローの例
営業フローは、状況に応じて異なるアプローチが求められます。ここでは、以下3パターンの営業フローを見ていきましょう。
- 新規開拓時
- 既存掘り起こし時
- お問い合わせ対応時
順番に解説します。
1. 新規開拓時
新規開拓時の営業フローのポイントは、さまざまな反応を想定していくつか対策を準備しておくことです。
- ・飛び込み営業で反応が取れない：電話に切り替えてアプローチ
- ・電話がつながらない：メールでアプローチ
営業フローが1パターンのみでは効率的な新規開拓が見込めないため、見込み客の反応に応じた複数のパターンを用意しておきましょう。
2. 既存掘り起こし時
これまでに取引の経験がある既存掘り起こしのケースは、過去の商談履歴を遡り課題を可視化するのがポイントです。以下のように、過去に取引が途絶えた理由を探る必要があります。
- ・料金面
- ・ニーズの変化
- ・コミュニケーション不足 など
以前のやり取りから見える課題をもとに、ニーズに合った適切な提案で再度アプローチしていきましょう。商談履歴や顧客の管理には、CRM（Customer Relationship Management）がおすすめです。
おすすめのCRMは以下の記事で比較しています。ぜひ参考にしてみてください。
- ＞＞【2024年】CRMツールおすすめ10選を比較｜機能や導入メリット、選び方を解説
3. お問い合わせ対応時
見込み客から直接お問い合わせがあったときは、自社製品・サービスに対して強い関心があることを表しています。
すでに製品について認知もしくは理解している状態なので、適切な営業フローを準備しておくことで成約率が上がります。商品の概要を知りたい、商品を導入したいなど、相手の温度感に合わせた対応が重要です。
営業フローの作成にはSFAがおすすめ
営業フローを効率的に作成し管理するには、SFAの活用がおすすめです。SFAは顧客や案件、商談の管理など営業活動を支援するツールで、営業活動の各ステップを自動化し、営業フローの進捗状況をリアルタイムで把握できます。
『GENIEE SFA/CRM』は、高機能かつ柔軟な対応で定着率99％を誇るSFA/CRMツールです。スマートフォンアプリにも対応しているため、社内だけでなく営業現場からでも利用できるのがポイントです。まずは、資料請求や無料トライアルでツールの詳細をお確かめください。
SFAツールを活用して営業フローを可視化しよう
営業フローは、営業活動における一連の流れや各段階での具体的な営業手法までを可視化したものです。営業活動のステップやタスクを詳細に示したガイドラインともいえます。
営業フローを作成すると、営業活動の可視化が可能となり、属人化の解消や営業力向上につながります。SFAツールを活用すると、営業フローの各段階を視覚的に管理できるようになるでしょう。
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