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SFAとは

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SFAは2000年代初頭から日本企業でも導入されはじめ、昨今の働き方改革やリモートワークの推進で再注目されていますが、SFAを導入している企業はいまだに全体の34%程度しかおりません。( href="https://chikyu.net/sfa/salesreports-202101/">株式会社ジーニー調べ)

本ページは、「なぜ企業がSFAの導入を検討するのか?」「SFA導入を成功させるヒント」がわかる記事となっています。

この記事でわかること


・SFAとはどんなことができるツールなのか、他の営業ツールとの違い

・SFA導入により実現できること

・SFA導入の成功事例と失敗事例

・SFAツール選定のポイント




目次



SFA(営業支援/営業管理ツール)の基本紹介

まずSFAとは何か?SFAで何ができ、何が実現できるのか、SFAの基本をご紹介します。


SFAとは

SFAとは、営業担当者が顧客情報や営業活動に関する情報を入力することで、営業活動の可視化を実現することができるツールです。

営業活動の可視化をすることで、営業活動や営業組織に関する分析が自動化されたり、商談の次回アクションが明確になったりと、ボトルネックの発見や営業マネジメントの効率化をすることができます。

実際にSFAを導入することで、
・営業活動(営業プロセス)の標準化
・リアルタイムでの案件管理
・事務作業などの工数削減
を、実現し、業績向上に貢献できるといわれています。

働き方改革が提唱され、各企業が属人的な営業からの脱却を模索し始めた2018年頃から、大手企業を中心にSFA活用に注目が集まりました。さらに2020年のコロナウイルス感染拡大によるリモートワークの定着や2021年度から開始されるDX推進企業への税制優遇政策により、SFA導入への関心・興味を持っている企業が急増しています。

次章では、SFAのできることを具体的に解説します。


SFAで実現できること(導入メリット)

SFAでできることは、大きく5つに分けることができます。
①案件管理
②営業情報の蓄積
③顧客情報の蓄積
④アクション/タスク管理
⑤営業活動や顧客の分析

一つずつ解説します。


①案件管理
各案件の状況をリアルタイムに把握できることはもちろん、事業部やチーム内の案件の総量や進捗を管理することができます。

案件管理

SFA「ちきゅう」の場合、設定された条件にあてはまる案件をカード形式で一覧で見ることができます。

どの案件がどの営業フェーズにあたるのかが直感的に見ることができ、注力するべき案件や月末の着地予測など、マネジメントに必要な情報を即時に把握することができます。

alt="各案件ごとの提案内容">

組織全体の案件把握はもちろん、各案件ごとにどんな提案内容なのか競合先などの定性的な営業情報を蓄積することができるので、よりミクロな分析ができます。

※「②営業情報の蓄積」で詳細をご紹介します。


②営業情報の蓄積
商談時のヒアリング内容、提案書や見積書の履歴を残すことができます。また商談フェーズを変更した場合に、多くのSFAでは、あらかじめ作成した集計用のグラフや案件管理の内容が自動的に更新されます。

src="https://chikyu.net/wpc/wp-content/uploads/2021/04/PC1.png" alt="営業情報の自動反映">
alt="営業情報の自動反映">

③顧客情報の蓄積
顧客の基本情報はもちろん、任意の情報を蓄積できます。例えば、従業員や年商、業界、ニーズなど、営業活動に必要な情報は企業様によって異なりますが、任意の情報を蓄積することができます。


④アクション/タスク管理
営業活動を行うなかで「提案書/見積書を提出する」「進捗確認の電話をする」など、お客様との約束事や営業活動に関するタスクを管理します。

SFA「ちきゅう」では、特定の商談フェーズに変更すると「顧客へ電話」「見積書作成」などのタスクを自動作成し、指定の時間にメールやチャットツールでアラートを飛ばすこともできます。


⑤営業活動や顧客の分析
①~③などで蓄積した情報を元に、分析をすることができます。

例えば、受注企業の業界や規模などの傾向を分析したり、失注理由を分析したりすることで、業績向上・改善の筋道を立てることができます。

alt="営業活動や顧客の分析">



SFAと他の営業ツールの違いと特徴

営業ツールと言われるものには様々なものが上げられます。広く定義すると、提案書やパンフレット、DMなども含まれます。本章では、SFAと混同されやすいITツールである「CRM」「名刺管理ツール」「MA(マーケティングオートメーション)」について解説をします。


CRM(Customer Relationship Management)とは

CRMとはCustomer Relationship
Managementの略で、「顧客関係管理」と訳されます。顧客との関係性を構築・管理するマネージメント方法です。顧客分析を行うことで、LTV向上やチャーンレートの改善につなげることができ、収益増加につなげることも可能になる、というのが基本的な考え方になります。

これは、従来の不特定多数の人を対象とするマス・マーケティングから、顧客を特定し、それぞれの顧客の属性に合わせたマーケティングを行なっていく「One to
Oneマーケティング」が主流の時代に移ったことにより提唱されたマーケティング手法です。

今回紹介する3つのツールの中で、「顧客情報を蓄積し、企業の活動に活かす」という点で、SFAと一番類似しており、一部機能が重複していることから、両方実現できるツールなどもあります。

SFAは「営業活動を可視化し、効率よく受注を目指す」、CRMは「顧客との関係性を可視化し業績向上を目指す」と似て非なるものです。

src="https://chikyu.net/wpc/wp-content/uploads/2021/04/PC2.png" alt="SFAとCRMの違い">
alt="SFAとCRMの違い">

名刺管理ツールとは

名刺管理ツールは、紙の名刺をデジタルデータ化することによって、名刺情報データベースを構築、共有・活用する仕組みになっています。名刺情報を活用することで営業活動を効率的に行うことができます。

名刺管理を行うことによって、大きく3つのメリットが得られます。
①欲しい名刺情報をいつでも簡単に引き出せる
②名刺に紐づく情報の管理が実現
③顧客情報の紛失・流出の防止

効率化だけではなく、リスク回避の観点でも活用できるツールです。

src="https://chikyu.net/wpc/wp-content/uploads/2021/04/PC3.png" alt="名刺管理ツール">
alt="名刺管理ツール">

マーケティングオートメーションツールとは

マーケティングオートメーションツールは、通称「MAツール」と呼ばれています。(以下、MAツールと記載)CRMの解説でも述べた通り、マス・マーケティングから、「One to
Oneマーケティング」が主流となるなかで注目されているツールです。

「One to Oneマーケティング」では、顧客の興味や関心にあわせ、一人ひとりに即したコンテンツを提供することが重要ですが、一件一件手作業で進めるのは容易ではありません。
MAツールでは、蓄積された顧客情報を元にセグメントし、セグメントの興味関心に合わせたコミュニケーションを実現することができます。

おもに
①見込顧客を商談フェーズに引き上げるとき
②優良顧客へ育成するとき
に活用するケースが多いです。

MAツールを構築する要素は、
・顧客情報の収集・蓄積
・顧客の育成
・マーケティング施策の分析
の3つとなり、顧客情報の収集・蓄積がSFAやCRMと一部重複しているため、混同されやすすいと思われます。

MAツールは、端的に表現すると「営業部門のために商談を増やす」もしくは「優良顧客を育成する」ためのシステムと言えます。

src="https://chikyu.net/wpc/wp-content/uploads/2021/04/PC4.png" alt="MAツール">
alt="MAツール">

まとめ:自社の課題に合わせて営業ツールを選ぶことが大切

「顧客情報を蓄積し活用する」という点において、名刺管理ツールもMAツールもCRMもSFAも共通しています。しかし、ツールを活用することによって得られるベネフィットが異なるため、自社の課題解決に即したツールを選ぶようにしましょう。

src="https://chikyu.net/wpc/wp-content/uploads/2021/04/PC5.png" alt="自社の課題解決に即したツールを選ぶ">
alt="自社の課題解決に即したツールを選ぶ">

名刺管理ツールは名刺情報をデジタルデータ化し顧客情報を蓄積します。すぐに顧客の情報にアクセスでき、業務効率を改善することができます。

MAは顧客の状態に合わせたコミュニケーションを取ることで、有効商談を創出したり、再購入を促したりすることができるツールです。

CRMは顧客分析を行うことで、適切なマーケティングを実践することができ、LTVの拡大を通して業績向上に貢献できるツールです。

SFAは営業活動を可視化することで、ボトルネックの発見や営業マネージメントの効率化を行い業績向上に貢献できるツールです。

またツールの中には兼用できたり、それぞれのツール連携することによって、さらに効率や効果を最大化するものもあります。




SFA導入成功事例と失敗事例

SFAがどんなことができるツールなのか、他の営業ツールとの違いについてはご理解いただけたと思います。

SFA導入後の運用や効果について具体的なイメージを抱いていただくために、本章ではSFAを導入した企業の成功事例と失敗事例をご紹介します。


【SFA成功事例】70代でも使えるSFAを導入後、業績改善を実現(株式会社関東鉄工)

株式会社関東鉄工はロードローラーやタイヤーローラーなど、道路機械の製造・組立・販売を行う企業です。仙台・名古屋・福岡など全国各地域に拠点を持ち、海外輸出も手がけております。

悩み・課題

  • 各自が独自にエクセルで管理を行っていため、効率が悪い
  • 報告内容の量や精度にばらつきがあり、マネジメントできない
  • 社員の平均年齢が高くITアレルギーで、システム化が進まない

解決方法

  • 全社員の営業情報をSFA「ちきゅう」に一元化
  • SFA「ちきゅう」を使った統一フォーマットを作成
  • SFA「ちきゅう」活用の為の作業マニュアルの作成し、勉強会でレクチャーを実施

結果

  • グラフやレポートの作成時間は0になった結果、生産性が向上
  • 統一フォーマットのおかげでマネジメントが改善
  • マニュアルと勉強会の効果で導入後社内にもしっかり定着

関東鉄工様のSFA成功事例の詳細はこちら


【SFA成功事例】導入後、リアルタイムな情報共有が可能に(株式会社Kazeniwa)

株式会社kazeniwaは、企業のSNS企画・運用やHP制作などWebマーケティング・制作事業を手がけている企業です。ITコンサルティング、ソーシャルメディアマーケティング、スマートデバイスマーケティング、グラフィック・Webデザインと幅広い事業を展開しています。また最先端のICT技術を用いたマーケティングや、事業推進・開発を得意としています。

悩み・課題

  • データの信頼性に欠けるため、請求業務や顧客管理に膨大な工数がかかる
  • リード管理・アップセル管理が煩雑で、案件創出が非効率
  • 案件のサイクルが把握しにくく、収益計画の根拠が不足していた

解決方法

  • SFA「ちきゅう」に全商談データを登録し、案件ごとの情報を一元化
  • 受注案件をSFA「ちきゅう」から自動抽出し、請求書を作成
  • 営業進捗をリアルタイムで確認し、長期停滞商談もマネジメント

結果

  • 2日がかりで実施していた各担当者への確認・照合作業が不要に
  • 営業担当者へのサポートや事業部間の連携が活性化
  • 注力顧客が可視化され、売上が200%向上したことも

Kazeniwa様のSFA成功事例の詳細はこちら


【SFA失敗→成功事例】大手SFAを導入後、柔軟な運用ができず断念(株式会社FLIGHT)

株式会社FLIGHTSは、ドローンを活用した空撮カメラマンの派遣、ドローン撮影の講習、メディア運営、そして販売事業を行う、ドローンに特化したスタートアップ企業です。

SFA導入で失敗した点

  • 大手SFAを導入するも、機能が煩雑で効率が上がらなかった
  • 機能過多で使いこないうえ高価格のため、費用対効果を感じれなかった
  • 他のSFAツールも試したものの、動作がスムーズでなかった

解決方法

  • 必要な機能が揃い動作がスムーズだったSFA「ちきゅう」を導入
  • 既存情報を全てSFA「ちきゅう」に移行し、データを一元化
  • 社員が運用しやすいようオリジナルマニュアルを作成

結果

  • データの移行作業は学生が1~2日で完了でき、簡単さを実感
  • 操作が簡単かつ、動作がスムーズで社員にも定着
  • サポートが充実しており、課題解決に掛かっていた時間が1週間から最短15分程度に短縮

株式会社FLIGHT様のSFA成功事例の詳細はこちら


【SFA利用者アンケート】SFA導入した企業の約4割は不満を募らせている

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当社が行った調査によると、SFAを導入し残念ながら不満を感じている企業が約4割もいるという結果に。

この記事を読んでくださる方がSFA導入に失敗しないために、次章でSFA導入を成功させる4つのポイントを紹介します。




SFA導入を成功させる4つのポイント

SFA導入企業に満足・不満足の内容についてアンケートを取りました。SFA導入の不満である理由TOP3が、「入力項目が多く負荷がかかる」46.6%、「システムのカスタマイズが容易にできない」33.1%、「機能過多で使いこなせない」28.8%と、「入力が手間」「使いづらい」ということが挙がった。SFA導入を成功させるためには「使いやすい」ということが、重要なポイントだとわかります。

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alt="不満足・改善ポイント">
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alt="不満足・改善ポイント">

①SFAの導入目的を具体的に明確にする

SFAに限らずどんなツールを導入するときにもいえることですが、目的を具体的にしましょう。最終的にSFAでは「営業活動を可視化し業績向上に役立てる」ということができますが、実感するためには中長期的な時間がかかることがほとんどです。途中で挫折しないためには、まず自社の課題と照らし合わせ、SFA導入の第一段階で実現したいことは「情報の一元化」なのか、「営業の可視化」なのかを具体的に洗い出します。

具体的に洗い出すことで、優先順位やスモールゴールの設定などができ、導入後スムーズに定着することができます。


②入力項目(管理項目)はできるだけ少なくする

マネージャーや経営層などの管理者の立場からすると、顧客や現場の様々な情報が知りたいと思うのは当然のことです。しかし入力に時間がかかりすぎたり、入力率が下がったりしては、業務効率が悪化してしまい元も子もありません。管理するにあたって必要最低限の項目を絞ったり、入力方法を選択形式にするなど、実際に入力する現場の営業担当者の負荷を軽減する工夫が必要です。


③わかりやすい管理画面で情報入力や設定が容易にできる

入力や設定項目が少なかったとしても、画面が複雑だと入力時の負荷が高まります。シンプルでわかりやすい管理画面のツールを選ぶと良いでしょう。


④グラフの作成機能などアウトプットがしやすい

SFAは情報を蓄積するだけではなく、蓄積された情報を元に営業活動を可視化し、ボトルネックや注力施策を見つけることが大切です。またいくら入力項目を少なくし、簡単に入力することができても、「分析し業績改善につながっていない」と入力する意味が実感できず現場の営業担当者は入力しなくなってしまいます。




まとめ

いかがでしょうか?SFAは今や企業の営業部門の成長には欠かせないシステムの1つです。この機会に、SFAの導入検討をより具体的に進めてみてはいかがでしょうか?

まずは、使いやすく低価格なSFA(営業管理ツール)「ちきゅう」の導入メリットや基本機能、成功事例をわかりやすくご紹介する資料を用意しております。


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【2021年版】営業管理に関する調査レポート

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2021年版営業管理に関する調査レポート2021年版営業管理に関する調査レポート
2020年は新型コロナ感染症の拡大をきっかけに、営業活動の在り方は大きく変化しました。そこで当社では、日本企業の営業活動に関する最新状況を調査し、ニューノーマル時代に即した営業組織の体制構築や営業マネジメントの強化を推進する方の指針となりうる調査レポートをまとめました。

調査背景

企業が成長、発展していくためには営業活動が欠かません。近年の働き方改革や新型コロナウィルス感染症の拡大に伴い、ビジネスのあり方が大きく変わり、営業活動にも変容をもたらしました。そこで今回は、営業活動に携わっている全国の会社員の男女339人を対象に「営業管理方法」や「営業課題と感じていること」など「営業活動の最新状況」について調査を行いました。

調査概要


調査の方法:アンケート方式で実施

調査の対象:経営者・営業活動に携わっている全国の会社員の男女

有効回答数:339名

調査実施日:2020年12月8日(火)~2020年12月22日(火)


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2021年版営業管理に関するレポート




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「営業管理に関する調査」 主な質問と回答を一部抜粋

企業の44.0%は営業管理ツールとして「エクセル・スプレッドシート」を活用

現在の営業管理方法は、「エクセル・スプレッドシート」が44.0%と最も高く、次いで「SFA」34.8%、「日報」7.0%、「メール」5%、「紙」2.4%という結果になった。体系的に情報を蓄積できるツールである「エクセル・スプレッドシート」と「SFA」を合わせると78.8%と約8割の企業が、顧客情報や商談情報の蓄積・活用が重要だと認識していると推察できる。

現在の営業管理の方法を教えてください。

営業管理の方法営業管理の方法

SFA導入に満足している企業は63.6%、満足ポイントは「営業状況の報告やレポートのしやすさ」が圧倒的

SFA導入企業の方に満足度について質問したところ、63.6%の企業が「満足」「おおむね満足」と回答し、過半数の企業がSFA導入をして何かしらのメリットが得られたようだ。SFAに満足したポイントは「営業状況の報告やレポートのしやすさ」61%が次点である「予算と実績の進捗管理がしやすくなった」39%に、22ポイントも差をつけた結果となった。

SFA/CRM導入について満足しているポイントを教えてください。(複数選択可)

満足しているポイント満足しているポイント

SFA導入後の不満TOP3は「入力負荷が高い」「カスタマイズ不可」「機能過多」

SFAへの不満としては、「入力項目が多く負荷がかかる」46.6%、「システムのカスタマイズが容易にできない」33.1%、「機能過多で使いこなせない」28.8%と、「入力が手間」「使いづらい」ということが挙がった。SFA導入を成功させるためには「使いやすい」ということが、重要なポイントと言えるだろう。

SFA/CRM導入についての不満足・改善ポイントを教えてください。(複数選択可)

不満足・改善ポイント不満足・改善ポイント

SFA導入に「検討している」「興味がある」企業は42.1%

SFA未導入企業にSFA導入に関する意向を聞いたところ、「検討している」13.8%、「興味がある」28.3%、「検討していない」57.9%となった。SFA導入に期待することの第一位は「営業活動の可視化」となった。

SFA/CRMの検討状況についてお聞かせください。

SFA/CRMの検討状況SFA/CRMの検討状況

SFA/CRM導入に期待することは何ですか?

SFA/CRM導入に期待することSFA/CRM導入に期待すること
先述のSFA導入後に満足していることとして「営業活動の報告やレポートのしやすさ」が上位にきていることから、SFA導入に伴い「営業活動の可視化」はおおむね実現できるといえそう。

SFA導入・未導入、営業管理の有無にかかわらず、共通の営業課題は「新規顧客の開拓」

自社の営業課題について「新規顧客の開拓」と回答した企業は、SFA導入企業では54.2%、SFA未導入企業では55.9%、営業管理をしていない企業は69.6%と、SFA導入や営業管理の有無にかかわらず、共通した営業課題となった。しかし、営業管理をしている企業としていない企業は14ポイント以上も差があることから、「新規顧客の開拓」には「営業管理」が必要ではないだろうか。

自社における営業課題


SFA導入企業


1

新規顧客の開拓


2

営業マンのスキル向上


3

アプローチ先・やるべき事の明確化


SFA未導入企業


1

新規顧客の開拓


2

営業・顧客情報のデータ化情報共有


3

アプローチ先・やるべき事の明確化


営業管理していない企業


1

新規顧客の開拓


2

営業マンのスキル向上


3

顧客満足度の向上


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