中小企業でも使いやすい価格帯と仕様で営業活動を分析

営業活動を蓄積・分析し、戦略立案に活かすためSFAの導入を検討

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

創業当初は営業規模が小さかったため、エクセルで営業管理を行っていました。案件をリスト化・売上の読みを記入するごくシンプルなもの。営業の増員後も、しばらくはエクセル管理を継続。複雑な商品の売り方はしていなかったので、顧客管理・案件管理はそれで十分でした。 ただエクセル管理を続ける中で、過去の営業実績に基づく詳細な分析ができないことが課題でした。エクセルは簡単な数字の管理には最適ですが、日報などの情報を扱うのには不向きです。どういう商品構成が最も売れたのか、一番ニーズの高かった機能は何か、失注要因は何だったのか。今後の営業活動につなげるために重要な情報が、データとして残っていませんでした。 これからは、日々の営業活動をきちんと蓄積して定期的に振り返り、次の営業戦略を立てる材料にしなければいけない。そのためには、もうエクセルでは限界だと感じ、管理ツールの導入を検討しはじめました。

さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか。

それほど複雑な業務管理は必要としていなかったので、低価格かつ誰でも使えて、様々な切り口から営業状況の分析ができるツールが理想だと思っていました。そうしたツールを探すなかで、「GENIEE SFA/CRM」に行き着きました。
当時、将来的にはマーケティングオートメーションの方向に進化していきたいという構想を聞きました。その方向性は私たちのやりたいことと合致しているなと。備わっていた機能はもちろんですが、今後の展開にも魅力を感じました。
※マーケティングオートメーション「GENIEE MA」と連携できるようになりました。

クロス集計で数字的根拠のある経営判断を実現

「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？

案件に関するデータを営業一人ひとりが「GENIEE SFA/CRM」に入力、情報共有しながら蓄積していくようになりました。習慣化するまでは担当者を一人決めて、プロジェクトが漏れていないかチェック。 毎週月曜日、定例の営業会議では、キャンバス＆レポート機能でデータを資料化し全員で細かく数字を確認しています。 「GENIEE SFA/CRM」は簡単に入力項目を増やすことができ、様々なクロス集計も簡単。サービスを導入した顧客の業種や業態はもちろん、定期なのかスポットなのか、問い合わせ方法は何か、売れた機能は何か。詳細に入力してもらっています。エクセル管理では大変でしたが、「GENIEE SFA/CRM」なら簡単に項目を追加可能。あとは全員に声をかけ、それぞれで入力してもらうだけ。あらゆる切り口、角度で経営状況を判断し、営業戦略を立案しています。

俯瞰した視点を持ち、長期的な売り上げ計画を意識できる組織に

実際に「GENIEE SFA/CRM」を導入して変化はありましたか？

以前の営業活動は仮説や感覚で動いていました。「きっと、この展示会ならこのサービスがハマるだろう！」というように、数値的な根拠がありませんでした。しかし、「GENIEE SFA/CRM」の導入であらゆる角度から顧客情報の分析が可能に。データを振り返ることで、今まで埋もれていた可能性が掘り起こされたと思います。感覚値ではなく、確かな裏付けのある投資のポイントが見えてきたのは大きかったですね。 年に1度しかない大規模なイベントなどの場合、お客様の熱が高いうちに短期間で営業をする必要があります。「GENIEE SFA/CRM」によってすべての案件が可視化されたことで、こうした営業のデッドラインも全員で共有できるようになりました。 マネジメント側も状況を正確に把握。個々人が入力する案件のヨミの精度も、格段に上がりました。全員に営業活動の状況が共有されるため、より俯瞰した視点で長期的な売上計画を意識できるようになりました。 またエクセルでの案件管理は、一人の社員が毎週数時間かけてデータをまとめていました。「GENIEE SFA/CRM」を導入したことで、彼の負荷が大幅に軽減され、本来の業務に注力できるようになりました。

顧客と成長していくサービス「GENIEE SFA/CRM」

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。

「GENIEE SFA/CRM」を導入以前はなんとかエクセル管理でやっていけるのではと思っていました。ですが、「GENIEE SFA/CRM」を導入して、「ツールの力を借りてはじめてできることもある」と実感できました。ツール導入にはコストがかかるので、弊社のような中小企業でも導入しやすく使い続けやすい「GENIEE SFA/CRM」がおすすめです。 ※プロダクトご導入時は旧名称「ちきゅう」でしたが、現在は「GENIEE SFA/CRM」へプロダクト名を名称変更いたしました。 ＞＞SFAツールおすすめ10選はこちら