属人的な商談管理を卒業し、客観的で長期的な営業戦略へ

属人的な商談管理で大型案件が突如失注

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

案件の一元化ができていなかったためです。個々の営業担当者しか顧客情報や営業情報を把握しておらず、進捗管理は属人的でした。「受注できそう」「失注しそう」といった判断が担当者の主観になっていました。 案件の件数を把握する程度であればスプレッドシートでも可能なのですが、活動詳細を入力し過ぎるとスプレッドシートが情報過多に。そのため、各部門の受注予測金額を簡潔に記入していたため、各案件の進捗・確度が把握できませんでした。そのため、大型案件の突然失注も生じていました。 事業単位で月次の数値目標を管理していたものの、全社での一元管理はできていませんでした。これでは、一事業での目標達成が厳しい際に「他事業でのリカバリー」をすることが困難です。部署間の連携を強化し、全社で目線を合わせて業績を伸ばしていきたいと考えたのが、導入の最初の動機です。

さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか？

全商談の進捗を直感的に確認できるためです。管理ページトップで表示される「商談管理ビュー」が導入の決め手でした。管理画面のUIを見たときに「これなら課題を全て解決できる」と確信しました。無料トライアルで、運用後のイメージや感触をつかんで導入を決めました。 これまでは営業担当者に「あの件はどうなってる？」と個別に案件の進捗確認が必要でしたが、全商談を一覧で見られ、経営陣もスタッフも一律で情報を共有できます。「持っているもの全部、頭の中にあるものもプロジェクト管理ツールにあるものも、全部『GENIEE SFA/CRM』に流し込もう！」と社員に呼びかけました。

予算達成率をグラフで実感しモチベーションUP

「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？

全事業部の商談情報を「GENIEE SFA/CRM」に一元化し、ダッシュボードで日々数字の進捗をグラフでみんなで確認しています。 導入してから一週間ほどで、みんな使いこなしていました。今は『“ちきゅう※”に入れた？』が合言葉。新しい案件が生まれたら、すぐに『“ちきゅう※”に入れた？』って言い合っています（笑）。 ※プロダクトご導入時は旧名称「ちきゅう」でしたが、現在は「GENIEE SFA/CRM」へプロダクト名を名称変更いたしました。 また、情報共有の手段として、ビジネスチャットツール の「Slack」と「GENIEE SFA/CRM」を連携させています。飛騨と東京に2拠点の情報もリアルタイムで共有できるよう、「GENIEE SFA/CRM」専用のチャンネルを作成し、情報更新と同時に各自のiPhoneに通知が来るように設定しています。これにより、オフィスの場所も部署間も関係なく、簡単に情報共有が可能になりました。

事前に確度を把握することで客観的な商談管理へ

実際に「GENIEE SFA/CRM」を導入して変化はありましたか？

全商談の進捗や確度、受注時期まで直感的かつ詳細に把握できるようになりました。また、突如案件が失注するリスクも軽減。新規案件がきた時も、社員間で共有できているため、誰がいつ対応可能か客観的に判断できるようになりました。 自分の仕事ぶりによってグラフや数字が伸びていくと、「ここまでは達成したい」と社員のモチベーションが上がる。翌月の数字達成が厳しそうなときは、当月中により達成率を上げるなどして長期的視野をもって活動するようになりました。

進捗管理から請求書まで一貫して「GENIEE SFA/CRM」を活用

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。

週次のミーティングも月次の売上進捗も、全部「GENIEE SFA/CRM」を見ることから始まります。請求書の確認や顧客管理も「GENIEE SFA/CRM」で実施しようとしています。 商談ビューがプロジェクトの進行管理にも兼ねており、「GENIEE SFA/CRM」は我々の事業と密接につながっています。「私たちは『ちきゅう※』上にいます」というくらい、業務の土台となっています。 ※プロダクトご導入時は旧名称「ちきゅう」でしたが、現在は「GENIEE SFA/CRM」へプロダクト名を名称変更いたしました。