導入2年で受注率50%増！「GENIEE SFA/CRM」と「GENIEE BI」をかけ合わせてデータ分析を加速させた金融業界・松江リース様の事例

エクセルでのデータ編集が当たり前という状況を変えたい

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

私は専務取締役として営業部門、総務部門、管理部門を担当しております。営業進捗を把握して営業部門を全般的にマネジメントする役割を担っているのですが、ツールを利用していなかったので、エクセルで見込みデータを集計する作業が当たり前になっていました。 顧客情報と実績が紐づいていないことで集計に手間がかかっていたので、意図する指標を出すにもエクセルでピボットテーブルを組んだり一苦労していました。 この手間を解消する理想的なツールがないかと思い、ネットで検索したときに「GENIEE SFA/CRM」を見つけました。 取引先様から、こんなツールがあるから使ってみたらどうですか？と提案をいただいていたツールがまさに「GENIEE SFA/CRM」でした。 資料を見てみると当時求めていた機能を搭載していることが分かったので一度話を聞いてみようと思ったことがきっかけです。

さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか？

ジーニーの営業担当の方との要件定義のおかげで、商談の段階でSFAの活用イメージを具体的に持つことができました。 まずは現在抱えている課題や管理方法を共有して、「GENIEE SFA/CRM」の導入後はこのような管理方法でやっていこう、というような話をしました。 また、営業実績を分析するときに、このデータがあれば様々な分析ができるだろうという項目を、社内でヒアリングしたり、営業メンバー全員で洗い出したりして、SFAに入力する項目へと落とし込んでいきました。 頭の中で構想しているものを言語化する作業は自社で行いましたが、このように最初の段階でジーニーの営業担当の方と深くディスカッションができたため、後になって大きく変えるというようなことはありませんでした。 一方、ツールの面で最も良かったことは、営業活動の流れを商談フェーズごとに分けられることです。 商談フェーズごとに分けられる商談管理ビューという機能が「GENIEE SFA/CRM」にあるのですが、この「ステータス管理」の考え方が当社におけるビジネスモデルと一緒で、社内への理解も早かったのではないかと思います。 これまで頭の中に思っていたイメージと差異なく活用していけると分かったことが大きかったです。 >>保有案件の進捗を可視化！商談管理ビューはこちら

二重入力を防いで業務を効率化する仕組み

「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？

商談情報の一覧化はとても便利です。数十件も案件を管理していると、どうしても進捗を把握しづらかったり、タスクを追えなくなってきます。 エクセルで管理をしていた頃は、どこに何を書いたか履歴が分からなくなってしまうことがあり、「エクセルの何行目ですか？」というような会話が社内でもしばしばありました。 「GENIEE SFA/CRM」では、商談管理ビューを開けば一目でわかる状態になるため無駄な確認のやりとりはなくなりました。 また、元々社内にはデータ蓄積のルールはありましたが、担当者により情報の粒度や入力状況には差がある状態でした。しかも、営業日誌や報告など、複数ファイルで同じ情報を何度も登録する作業が発生していました。 そういった入力作業が一度で済むように「GENIEE SFA/CRM」で運用することと、ルールを統一し仕組み化することで、当社のようなベテラン社員の多い営業組織でも定着、浸透させられたのではないかと思います。 しかし、ツールを使い始めた当初は、営業部門で様々な角度から分析したいというニーズがあった際に「GENIEE SFA/CRM」だけで全てのデータを表現することができず、一旦、「GENIEE SFA/CRM」からデータを落とし、エクセルで二次加工が必要な場面もありました。 そういった時に「GENIEE BI」が役立つことをカスタマーサポートの方にご提案いただきました。

「GENIEE BI」をどのように活用していますか？

「GENIEE SFA/CRM」で見ることのできるデータより一段階深い分析をしたい時、もう一つの切り口が欲しい時に使えることがイメージできたので「GENIEE BI」の導入を決めました。 例えば、「GENIEE SFA/CRM」上では、日次しかないデータを月次、年次のデータとして集計したいとき、オブジェクト間のデータの統合をして可視化したいときなどに「GENIEE BI」との連携が役立ちますね。 さらに、3つ以上のオブジェクトを跨ぐデータが見たいときなども、「GENIEE BI」を活用することでそのまま分析データを生成できるのでとても楽です。 「GENIEE BI」導入にあたり、「GENIEE SFA/CRM」とエクセルデータを併用して手間がかかっているところを「GENIEE BI」で分かりやすく表現しておくことで、今後の業務の引き継ぎも容易になるだろうという考えもありました。 >>マーケティング精度を極限まで高めるデータ分析を！「GENIEE BI」はこちら

導入から2年で受注率は約50%増加、3年目で約64％から約102%の増加見込み

実際に「GENIEE SFA/CRM」と「GENIEE BI」を導入して変化はありましたか？

当社の業務上、物件取得という目標を追っているのですが、「GENIEE SFA/CRM」導入前と比べて物件の取得率（受注率）は約150%になり、導入から3年目で約164%から約202%が見込まれ、年次でしっかりと導入効果が出ています。 これは「GENIEE SFA/CRM」を活用することで、営業自身が目標に対する進捗をリアルタイムに把握できるようになったことが最も大きな要因だと思っています。 以前は、見込み案件を各自で管理しており、その管理方法はバラバラでした。そのためリアルタイムで進捗状況を把握することも難しく、マネージャーから部下にタイムリーな指示が出せていないことも多くありました。また、エクセルでの集計作業が多くて非効率でした。 「GENIEE SFA/CRM」の導入により、営業活動や商談状況、実績進捗データが日々取得できるようになり、営業担当は見込みや数字を整理する作業から開放され、新規案件の発掘や商談の詰めに対する時間が取れるようになってきました。 また、営業成果の高い担当者の行動を分析して、目標達成に向けて鍵となる分析をすることができ、それをベースとした営業活動の改善指導もできるようになりました。

課題解決イメージを持つことが成功の鍵

営業/顧客管理でお悩みの方にアドバイスをいただけますか。

今では当社も使いこなせていますが、最初のうちは苦戦していました。「GENIEE SFA/CRM」は直感的な操作ができるツールであったため、一日中触っていると自然と欲しいデータが出せるようになっていきました。 どこに何のデータがあるか？どう活用したいか？のイメージがあれば、SFAを十分に使いこなして、有効活用することができると思います。 SFAの導入を検討している企業には、ジーニー社のようなSFAベンダーとの要件整理に関する事前の話し合いが非常に重要だと伝えたいです。明確な課題解決イメージを持ってツールを検討することが成功の鍵だと思います。