「営業改革元年」施策の第一歩としてSFAを導入。
属人化から脱却し、定量分析に基づく数値作成が可能に

案件数アップと情報共有を目的にSFAの導入を検討

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

全国で営業部が埼玉に1箇所だった頃は、口頭でのやりとりで情報共有ができていました。しかし大阪・九州・福島へ営業所を拡大し、営業部全体の活動実態が見えにくいという課題を抱えるようになりました。
はじめは、地方の営業所に営業責任者が同行することでこの課題を解決できると思っていました。しかし、顧客数が多く、全ての訪問に同行できない現実と顧客の他部署でのニーズなどを把握しきれていなかったという課題がありました。
そんな中、営業管理について情報収集をし「GENIEE SFA/CRM」の営業担当者と会話する中で、「SFAを使えば、案件情報を管理することでお客さんからの引き合いがもっと増える」ということに気づきました。
また、営業活動や顧客の組織図などの詳細情報も属人化していました。情報を簡単に共有し、さらに有効活用することで営業活動が効率化するのではないかと思いました。
商談管理による引き合いの増加、情報共有による営業の効率化を目的とし、今年を「営業改革元年」としてツールの導入や営業の仕組みの変更などを推進していくことにしました。

さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか。

「GENIEE SFA/CRM」は案件・顧客・担当者と3つの軸から情報管理をすることができる点が魅力的でした。

直感的な操作が可能で、かつ不要な機能がなく、使い勝手が良いのも決め手でした。また、価格帯がパッケージソフトと変わらないのに、自社に合わせたカスタマイズや拡張性が高いことも選定理由の一つです。

社内理解を得るため推進者と共に一人ひとりとコミュニケーション

「GENIEE SFA/CRM」導入までに行ったことやスケジュールを教えてください。

前職でSFAを活用した経験から、導入を推進したいという社員がいたので、一緒に部長や責任者、社員一人ひとりと地道にコミュニケーションを取り導入に漕ぎ着けました。今は数値をSFAで集計することでどんなメリットがあるのか、社内理解を促進しています。

導入検討開始から「GENIEE SFA/CRM」に決めるまで約2か月。契約してから要件定義や初期設定を行うのに約3か月かかりました。

営業活動を定量的に分析し生産性UPへ

「GENIEE SFA/CRM」に今後期待すること、貴社の事業にどう活かしていきたいかを教えてください。

今までの営業活動は属人化されており、定量的な分析ができていませんでした。「「GENIEE SFA/CRM」を活用して、訪問件数の増減・対前年からの売上変化・四半期ごとの伸びなど営業活動の数値比較を行っていきたいです。入力だけが目的化してしまわないよう、全社で営業活動の生産性向上に活用していければと思います。

顧客管理に関しては、なかなか訪問できていない企業の発見や同じ商品しか発注していない企業への他商品提案などができるのではと期待しています。

SFAの選定ポイントは自社の仕組みに沿ったツールを検討すべき

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。

「何でもできる」多機能なものではなく自社の使用方法に則したSFAを選ぶと良いのではないでしょうか。切削工業で営業支援ツールを導入している会社はまだ少ないので、自分たちが業界内での成功事例になっていきたいと思っています。 ※プロダクトご導入時は旧名称「ちきゅう」でしたが、現在は「GENIEE SFA/CRM」へプロダクト名を名称変更いたしました。