前進率

前進率とはTHE MODEL型の営業活動を採用する企業が主に用いているマーケティング領域での造語の１つとなります。営業のアプローチには各ステップがあり、リード獲得から商談化までには大枠でMQLからSAL（Sales Accepted Lead）、SQL（Sales Qualified Lead）があり、それぞれのステップを踏みながらリードランクをあげていきます。

MQLは、Marketing Qualified Leadの略で、「マーケティング施策を通じて創出された案件確度の高い見込客」のことを指します。案件確度の高さは、リードの質と言い替えることができます。また、温度の高低に例えて、温度の低いリード（コールドリード）、温度の高いリード（ホットリード）」と呼ぶこともあります。

つまり、MQLからSALに引き上がったのは◯％、SALからSQLには◯％前進した、という前進率をそれぞれのフェーズで可視化することによりどこに課題があり歩留まりしているのかが見える化し、マーケティング部内、インサイドセールス部内での対策の糸口が把握できます。

更にマーケティング部からインサイドセールス部への前進率、インサイドセールス部から渡されたSQL（商談・案件）以降もフィールドセールス側での初回商談、プレゼン、見積もり提示、クロージング、決済者合意、発注書回収などそれぞれの定義毎にC5～A80などの定義付けを行うことでフェーズを設定し、それぞれのフェーズ毎の前進率を可視化することで初回商談で止まっているのか、見積もり提示以降で停滞しているのか、日数はどこにどれだけかかっているかなども前進率と同時に可視化することで対策も切り口も増やすことが可能となります。