失注分析
失注分析とは、営業活動において、受注できなかった案件について分析することです。失注原因を特定し、改善策を考えることで、次回以降の営業活動に活かすことができます。失注原因は、ハード面とソフト面の両方に分けられます。ハード面では、商品そのものが理由となる問題があります。例としては価格・コスト設定の妥当性やサービスや機能の不足などが挙げられます。ソフト面では、営業戦略のミスや、営業担当者やチームに要因があるかを検証する必要があります。例としては、企画・提案力の不足や顧客理解・マーケット知識の不足などが挙げられます。
失注分析は、単に失注要因を知るだけで終わっては意味がありません。そこから改善策を提示し実行することによって初めて効果を生みます。失注分析は、営業活動を改善するために重要な要素です。
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