CAC顧客獲得コスト

顧客獲得コストはCAC（Customer Acquisition Cost）と呼ばれ、一顧客を獲得するために要した営業・マーケティングのトータルコストを指します。計算式は次の式で求められます。計算式としては「顧客獲得コスト ＝ 新規顧客獲得に関する費用の合計 ÷ 新規顧客獲得数 」となり、新規顧客獲得に関する費用の合計に含まれる項目としては、「一定期間の販売促進・広告費用、営業給与、代理店手数料、賞与、間接費」などが含まれます。顧客獲得コストが高い場合、企業の利益が減少するため、できるだけコストを抑えて顧客獲得をした方が利益が大きくなります。

また顧客獲得コストが「獲得した顧客の生涯価値（LTV＝Life Time Value）」を上回ると顧客を獲得するたびに損失となります。そのため、顧客獲得コストはLTVの３分の１以下にまで抑えることが、ビジネスとして良い結果だと言えます。ただCACだけに執着することなく、顧客数獲得に対する投資とのバランスが収益を伸ばしながらCACをコントロールしていくためにはとても重要です。特にSaaS企業においてはMRRが収益のベースを支えるビジネスモデルとなり、一定期間はそのMRRを最大化させることに注力する期間はどうしても必要となります。競合がひしめくSaaS業界においていかにして早く先にMRRを積み上げ市場占有率を高められるかはスピードが鍵を握ります。ある企業では投資をできる限り早く行うことで安定的な収益基盤を形成することを最優先するためCACは第二指標としてMRRを如何にして早く獲得し積み上がるか、そのスピードを第一優先の戦略に掲げているSaaS企業もあります。それは企業の財務状況、リソース状況、競合含めた市場環境によって左右されるた一概にどれが正解というのは言い難いものがあります。