営業パイプライン

営業パイプラインとは、営業活動において、見込み客を獲得するためのプロセスを段階的に定義し、そのプロセスを可視化することで、営業担当者が見込み客の状況を把握し、適切なアクションを起こすための管理手法となります。例えば、商品やサービスの問い合わせがあった場合、営業担当者は問い合わせ内容をヒアリングし、その後、クライアントに提案を行うというプロセスが発生します。このようなプロセスを「パイプライン」と呼びます。

パイプラインは企業や製品によって異なりますが、一般的には「見込み客の獲得」「問い合わせ内容のヒアリング」「提案の作成・提出」「契約締結」のような段階で構成されます。パイプライン管理は営業マネージャーが営業担当者の活動状況を把握し、売上目標の設定や達成に向けた指導や指示を出すことができるため、営業効率化につながります。

GENIEE SFA/ CRMを活用することでパイプラインを可視化することが可能となります。営業部は常に見込みがどれくらい蓄積しているか、今月受注できる見込みはどれだけあり、来月、四半期、半期単位でどれだけパイプライン、つまり売上の種があるのかが重要です。そのパイプラインを以下に前倒しして増やしておけるかが今月、来月、四半期の売上を形成していくためのポイントとなります。エクセルでのパイプライン管理にはどうしても限界があります。リアルタイムで営業進捗を可視化しパイプラインの増減を確認しながら必要な打ち手をうっていきましょう。