営業ファネル

営業ファネルとは、顧客が商品を認知してから購入に至るまでの行動ステップを一定のステップに当てはめて定義する考え方で、マーケティング戦略を考える上で土台となります。ファネルは、顧客が商品を認知してから購入に至るまでの行動ステップを図式化したもので、漏斗（じょうご）状になっていることからこのように呼ばれます。一般的なファネルは、顧客が商品を認知することから始め、興味・関心→比較・検討のステップを経てやっと購入・申込に至ります。

ファネルでは、人数が多いステップは横幅が広く表されています。つまり、認知の段階が最も多く、ステップが進むにつれて人数が絞られていき、購入段階で最少になることを図式化しているのです。また、ファネル分析によって各フェーズにいる顧客の人数が明らかになるため、商品認知から購買に至るまでのプロセスにおいて、どのフェーズに課題を抱えているかを明確にできるメリットがあります。このように、どの段階で顧客が購買プロセスから離脱しているかを明確にすることで、課題に対する仮説が立てやすくなり、改善施策が打ちやすくなります。

SFAを活用することで見込み客から初回商談、見積もり提示、クロージングなど営業フェーズ毎の案件数、停滞日数などを可視化することができ、課題発見や解決策の早期発見に繋がります。