営業属人化

営業属人化とは、営業活動において、プロセスやノウハウがチームや組織内で共有されず、特定の営業担当者に依存した状態のことです。例えば、顧客情報を営業担当者のみが把握していたり、商談などの営業活動の進捗状況を周囲に共有していなかったりすることが挙げられます。すなわち営業属人化は、個人の経験や勘、人となりや人脈などに頼った取引が慢性化して、優秀な人が抜けると部署全体に大きな影響が出る状態です。このような状態では、営業活動のノウハウを社内に蓄積できず、改善策の立案・実行が困難になります。営業属人化を解消するためには、基本的な業務内容や行動を標準化させることが大切です。また、情報共有する仕組みを定めることで、営業活動の透明性を高めることも必要です。