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【2021年版】
営業管理に関する調査レポート

営業管理の最新状況や営業課題に関するデータをまとめました

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2021年度版営業管理に関する調査レポート2021年度版営業管理に関する調査レポート

2020年は新型コロナ感染症の拡大をきっかけに、営業活動の在り方は大きく変化しました。そこで当社では、日本企業の営業活動に関する最新状況を調査し、ニューノーマル時代に即した営業組織の体制構築や営業マネジメントの強化を推進する方の指針となりうる調査レポートをまとめました。

調査背景

企業が成長、発展していくためには営業活動が欠かません。近年の働き方改革や新型コロナウィルス感染症の拡大に伴い、ビジネスのあり方が大きく変わり、営業活動にも変容をもたらしました。そこで今回は、営業活動に携わっている全国の会社員の男女339人を対象に「営業管理方法」や「営業課題と感じでいること」など「営業活動の最新状況」について調査を行いました。

調査概要

調査の方法:アンケート方式で実施

調査の対象:経営者・営業活動に携わっている全国の会社員の男女

有効回答数:339名

調査実施日:2020年12月8日(火)~2020年12月22日(火)

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「営業管理に関する調査」 主な質問と回答を一部抜粋

企業の44.0%は営業管理ツールとして「エクセル・スプレッドシート」を活用

現在の営業管理方法は、「エクセル・スプレッドシート」が44.0%と最も高く、次いで「SFA」34.8%、「日報」7.1%、「メール」5%、「紙」2.4%という結果になった。体系的に情報を蓄積できるツールである「エクセル・スプレッドシート」と「SFA」を合わせると78.8%と約8割の企業が、顧客情報や商談情報の蓄積・活用が重要だと認識していると推察できる。

現在の営業管理の方法を教えてください。

営業管理の方法営業管理の方法

SFA導入に満足している企業は63%、満足ポイントは「営業状況の報告やレポートのしやすさ」が圧倒的

SFA導入企業の方に満足度について質問したところ、63%の企業が「満足」「おおむね満足」と回答し、過半数の企業がSFA導入をして何かしらのメリットが得られたようだ。SFAに満足したポイントは「営業状況の報告やレポートのしやすさ」61%が次点である「予算と実績の進捗管理がしやすくなった」39%に、22ポイントも差をつけた結果となった。

SFA/CRM導入について満足しているポイントを教えてください。(複数選択可)

満足しているポイント満足しているポイント

SFA導入後の不満TOP3は「入力負荷が高い」「カスタマイズ不可」「機能過多」

SFAへの不満としては、「入力項目が多く負荷がかかる」46.6%、「システムのカスタマイズが容易にできない」33.1%、「機能過多で使いこなせない」28.8%と、「入力が手間」「使いづらい」ということが挙がった。SFA導入を成功させるためには「使いやすい」ということが、重要なポイントと言えるだろう。

SFA/CRM導入についての不満足・改善ポイントを教えてください。(複数選択可)

不満足・改善ポイント不満足・改善ポイント

SFA導入に「検討している」「興味がある」企業は42.1%

SFA未導入企業にSFA導入に関する意向を聞いたところ、「検討している」13.8%、「興味がある」28.3%、「検討していない」57.9%となった。SFA導入に期待することの第一位は「営業活動の可視化」となった。

SFA/CRMの検討状況についてお聞かせください。

SFA/CRMの検討状況SFA/CRMの検討状況

SFA/CRM導入に期待することは何ですか?

SFA/CRM導入に期待することSFA/CRM導入に期待すること

先述のSFA導入後に満足していることとして「営業活動の報告やレポートのしやすさ」が上位にきていることから、SFA導入に伴い「営業活動の可視化」はおおむね実現できるといえそう。

SFA導入・未導入、営業管理の有無にかかわらず、共通の営業課題は「新規顧客の開拓」

自社の営業課題について「新規顧客の開拓」と回答した企業は、SFA導入企業では54.2%、SFA未導入企業では55.9%、営業管理をしていない企業は69.6%と、SFA導入や営業管理の有無にかかわらず、共通した営業課題となった。しかし、営業管理をしている企業としていない企業は14ポイント以上も差があることから、「新規顧客の開拓」には「営業管理」が必要ではないだろうか。

自社における営業課題

SFA導入企業

1

新規顧客の開拓

2

営業マンのスキル向上

3

アプローチ先・やるべき事の明確化

SFA未導入企業

1

新規顧客の開拓

2

営業・顧客情報のデータ化情報共有

3

アプローチ先・やるべき事の明確化

営業管理していない企業

1

新規顧客の開拓

2

営業マンのスキル向上

3

顧客満足度の向上

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