「営業管理に関する調査」 主な質問と回答を一部抜粋
企業の44.0％は営業管理ツールとして「エクセル・スプレッドシート」を活用
現在の営業管理方法は、「エクセル・スプレッドシート」が44.0％と最も高く、次いで「SFA」34.8％、「日報」7.1％、「メール」5％、「紙」2.4％という結果になった。体系的に情報を蓄積できるツールである「エクセル・スプレッドシート」と「SFA」を合わせると78.8％と約8割の企業が、顧客情報や商談情報の蓄積・活用が重要だと認識していると推察できる。
現在の営業管理の方法を教えてください。
SFA導入に満足している企業は63％、満足ポイントは「営業状況の報告やレポートのしやすさ」が圧倒的
SFA導入企業の方に満足度について質問したところ、63％の企業が「満足」「おおむね満足」と回答し、過半数の企業がSFA導入をして何かしらのメリットが得られたようだ。SFAに満足したポイントは「営業状況の報告やレポートのしやすさ」61％が次点である「予算と実績の進捗管理がしやすくなった」39％に、22ポイントも差をつけた結果となった。
SFA/CRM導入について満足しているポイントを教えてください。（複数選択可）
SFA導入後の不満TOP3は「入力負荷が高い」「カスタマイズ不可」「機能過多」
SFAへの不満としては、「入力項目が多く負荷がかかる」46.6％、「システムのカスタマイズが容易にできない」33.1％、「機能過多で使いこなせない」28.8％と、「入力が手間」「使いづらい」ということが挙がった。SFA導入を成功させるためには「使いやすい」ということが、重要なポイントと言えるだろう。
SFA/CRM導入についての不満足・改善ポイントを教えてください。（複数選択可）
SFA導入に「検討している」「興味がある」企業は42.1％
SFA未導入企業にSFA導入に関する意向を聞いたところ、「検討している」13.8％、「興味がある」28.3％、「検討していない」57.9％となった。SFA導入に期待することの第一位は「営業活動の可視化」となった。
SFA/CRMの検討状況についてお聞かせください。
SFA/CRM導入に期待することは何ですか？
先述のSFA導入後に満足していることとして「営業活動の報告やレポートのしやすさ」が上位にきていることから、SFA導入に伴い「営業活動の可視化」はおおむね実現できるといえそう。
SFA導入・未導入、営業管理の有無にかかわらず、共通の営業課題は「新規顧客の開拓」
自社の営業課題について「新規顧客の開拓」と回答した企業は、SFA導入企業では54.2％、SFA未導入企業では55.9％、営業管理をしていない企業は69.6％と、SFA導入や営業管理の有無にかかわらず、共通した営業課題となった。しかし、営業管理をしている企業としていない企業は14ポイント以上も差があることから、「新規顧客の開拓」には「営業管理」が必要ではないだろうか。
自社における営業課題
SFA導入企業
1位
新規顧客の開拓
2位
営業マンのスキル向上
3位
アプローチ先・やるべき事の明確化
SFA未導入企業
1位
新規顧客の開拓
2位
営業・顧客情報のデータ化情報共有
3位
アプローチ先・やるべき事の明確化
営業管理していない企業
1位
新規顧客の開拓
2位
営業マンのスキル向上
3位
顧客満足度の向上
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