リアルタイムでの進捗管理を実現するために、エクセルからの卒業を決意。「GENIEE SFA/CRM」の導入により進捗把握だけでなく、活動の軌道修正までも可能になりました。
ITを導入しきれていないSOHO*や中小零細企業に対してコスト削減や業務効率向上、オフィス環境改善を行う株式会社アライズ。製造・建築の現場に寄り添って電力課題・人材課題を解決してきた同社のSFA/CRM活用事例です。 *Small Office/Home Officeの略で個人事業主の一種。
営業担当者にデータ蓄積の習慣がなく、情報が属人化している
マネージャーが忙しく、データ分析に時間が割けない
毎月の売上に波があり、PDCAのサイクルを回せていない
「GENIEE SFA/CRM」を導入し、スマホアプリへの情報入力を徹底
「GENIEE SFA/CRM」で営業成績の分析を自動化する
様々な軸でデータを可視化して、売り上げ安定のための改善点を明確にする
属人化が解消し、全体の業務削減につながったマネージャーの分析の時間が確保できるようになった営業の改善点が可視化され、毎月の売上が安定するようになった電気事業の支店を展開をすることになったのがSFAを検討し始めたきっかけです。支店同士の距離が遠くてもリアルタイムで状況が把握できることが目的でした。
また、当時はエクセルで数値管理をしていましたが、情報の蓄積・分析ともに課題がある状態でした。営業マンは、今後のことよりも目の前の商談やその準備に集中しがちで、情報蓄積がどうしても後回しになってしまっていました。
弊社は、訪問型の営業スタイルで、営業担当者だけではなくマネージャーなどの管理者も現場へ同行します。管理者は現場から帰社したあとにエクセルで数値集計をする必要があったので、分析するにも負担がかかっている状態でした。
複数拠点でリアルタイムに情報共有ができることや、分析のための情報蓄積をするために「GENIEE SFA/CRM」の導入を検討しました。特に情報の蓄積に関しては、他にも同じ状況の会社も多いのではと思います。
大手を含めて主要な営業管理ツールを5つ程度検討しましたが、その中でもジーニーが打ち出していた「誰でも簡単に使える」というコンセプトに惹かれました。
デジタルツールを導入するにあたり、システム周りを扱うのは複雑で難しい印象があります。「GENIEE SFA/CRM」はそこまでITに詳しくなくても環境を構築できるので、自社で運用していくうえでの一番の決め手になりました。
初回の利用開始までに、カスタマーサクセスの方に自社だけで構築できるまで徹底的にサポートいただいたこともあり、社内にナレッジが溜まったので、それ以降改修するときも特に不安はありませんでした。
電力事業部の訪問営業担当者が情報入力をする際に活用しています。訪問件数は事業部によって異なりますが、1日数件から、週に2～3件程度ある人もいます。
導入当初は、入力項目が多く、営業担当者に負荷がかかってしまっていました。また、営業担当者にとって情報を蓄積するというのは優先度が低いこともあり、「GENIEE SFA/CRM」への情報入力が定着しませんでした。さらには分析の意図が理解されず、営業担当者に入力する意味を理解してもらえず入力項目がずれていたり、入力する情報が不足していたりと、分析に活用できるデータは得られていませんでした。
そこで、社内ナレッジを使って何度も改修を重ね、今では「GENIEE SFA/CRM」への入力自体は約5分ほどに短縮できました。
また、営業担当者ごとに1日の訪問件数が多いと、商談の場で即決せず、保留になる場合もありました。そうなるとネクストアクションを結構見落としてしまうんです。そこで、「GENIEE SFA/CRM」の通知機能を使って営業部全員でネクストアクションを認識。お互いに「今日は〇〇の提案だったよね」というように案件の確認に活用しており、見落とし防止に役立っています。
一番大きな変化は、売上低下の兆しをすぐに検知できるようになったことです。売上増減の波が穏やかになったというか。
以前までのエクセル管理では、数値更新のタイミングが週次または月次になってしまいリアルタイム性がありませんでした。課題が発生してから改善施策を実行するまでにタイムラグが発生し、毎月安定した売上を創出できていませんでした。「GENIEE SFA/CRM」を導入し、始業と終業のタイミングで営業実績の進捗をグラフで確認する体制を作ったことで、小さな変化への気づきとその対策としてのアクションがすぐに取れるようになりました。
さらに、これまで売上の進捗が振るわない営業担当者へは、営業トークの改善など表面的なアドバイスしかできていませんでしたが、商談を設定する顧客の役職、訪問頻度などの情報を分析することで、明確な改善点を特定できるようになりました。
私たちの営業スタイルは主に訪問営業のため、訪問時にPCを持たない担当者が多いです。「GENIEE SFA/CRM」の導入により、スマホアプリ上で営業の合間にも入力ができるようになったことも影響しています。これにより、長年の課題だった属人化が解消できたことも大きなメリットですね。
先述の通り、デジタルツールは難しくてとっつきにくいもの。一度つまずいても諦めずに使い続けることが大切だと思います。
営業マン気質の方は共感してもらえると思いますが、情報の入力や蓄積はつい先延ばしにしてしまいがちです。社内利用が馴染んでしまえばとても効果を発揮するので、本当に今後分析していきたいなら、SFAを導入して情報を蓄積していった方が良いです。
実は私たちも、「GENIEE SFA/CRM」の導入当初、欲張って最初から多くの情報を蓄積しようとしていました。今となっては不必要なものもあり、かえって営業担当者の入力負担になってしまったことも。そのため、身の丈に合うところから試してみることをおすすめします。
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