部門を横断したSFA/CRM活用で、営業個人への独りよがりな営業戦略から脱却

弊社は長年にわたり検査装置の開発・製造・販売を行い、日本国内ではトップシェアを獲得、海外市場でもシェアを拡大しつつあります。

販売する検査装置は納品後10年以上と長期利用されており、リピートオーダーも多く、営業活動の大半は既存顧客向けに行われています。

そこで重要になるのが、お客様との商談状況や関係性を管理・共有することです。

私たちは検査装置の納品後にフォローを行うべく、サービスエンジニア部門や製造部門・開発部門などがお客様と接点を持ちます。

その中には、検査装置の修理や不具合対応など、営業活動において重要な情報が多く、既存顧客中心の弊社では、営業部門をはじめとした各部門との情報共有が必要不可欠なのです。

「GENIEE SFA/CRM」を選んだ理由は、利用すべき社員全員が利用可能であり、弊社のSFA /CRM活用水準を維持・向上できるツールだと感じたからです。

弊社では長年、他社のSFA/CRMツールを運用しており、業務インフラとして不自由なく稼働できておりました。

ただ、唯一の課題として、費用対効果が見合わず、製造部門や開発部門へSFA/CRMを利用させられずにおりました。

その結果、現場で発生している修理や不具合対応を関連部門へタイムリーに共有を行うことができず、SFA /CRM本来の活用ができない状況にありました。

そんな課題を抱えながら情報収集を進める中、とある展示会で「GENIEE SFA/CRM」と出会いました。

最初は既存ツールの半額で導入でき、必要な社員全員が利用可能となることに魅力を感じていましたが、弊社のSFA /CRM活用水準に合わせた提案を諦めずに行ってくださる姿勢を受け、導入を決めました。

営業部門は約20名在籍しており、日々の営業活動や商談状況を管理することが中心です。

営業メンバーは担当顧客との商談状況をこまめに入力し、その結果がレポート・ダッシュボードで可視化され、管理職は予実管理を行いながら、メンバー毎の案件管理や営業指導をしています。

私たちは商談発生から受注までに最短でも3か月、長期だと2年以上かかることもあります。

さらに、BtoBにおけるメーカー選定のファクターは情緒的要素よりも、論理的要素が

占める割合が大きい印象です。

そのため、各チームで発生した課題や、商談を前進させるチャンスを逃さず、素早く対応することが重要となります。

「GENIEE SFA/CRM」では、商談管理でタイムリーに情報を共有し、各商談に対し要素分解し課題をつぶし込むマネジメントをすることで、成約率の改善に取り組んでいます。

営業個人への独りよがりな営業戦略ではなく、チームで営業戦略をたて、チームで営業活動を実践するよう、日頃から意識しています。

やはり、製造部門や開発部門まで利用できるようになり、営業部門へダイレクトに情報共有できることが大きな変化ですね。

従来は部門を横断した情報共有を行う場合、共有先に合わせてメールや電話で対応しておりましたが、どうしても手間がかかり、精度に欠けることもありました。

それが今では、顧客の不具合情報や対応状況が「GENIEE SFA/CRM」で一元管理されており、営業は担当顧客情報をチェックするだけで、自発的に炎上やクレームを予防できるようになりました。

具体的な運用例としては、故障や不具合などのトラブル対応のレポートを作成し、発生からの経過時間と対応状況を追跡しています。

これによりトラブルを検知するだけでなく、営業の視点から「対応が長引いているが、お客様にご報告しているか？」「営業が介入することで早期に課題解決できるのでは？」などと連携をとることで、従来よりもトラブル解決までの時間が短縮されました。

現在、SFA /CRMを導入検討中の方は、顧客や商談管理をエクセルやスプレットシートで行う方が多いのではないでしょうか。

その場合、作成者やファイルごとに情報がバラバラに管理されてしまい、クロス分析を行うタイミングで大きな課題になります。

しかし、SFA /CRMの導入により情報が一元管理化される事で、新たな関連性を認識でき、新たな視点から改善活動を行えるようになります。

会社全体で蓄積したデータを活用するきっかけになりますし、データの重要性と共に、蓄積されるデータの精度も上がるので、できるだけ早い段階から導入検討すべきだと思います。

ジーニーは機能やUIがシンプルで、他社ツールと比較し安価でもあるので、初めてSFA /CRMを導入する方には特におすすめです。

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