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TOParrow導入事例arrowAI CROSS株式会社

自社の営業スタイルに合わせてカスタマイズし、最適な管理体制を構築

リアルタイムの商談管理ができず、受注のとりこぼしが発生していたというAI CROSS株式会社様。「ちきゅう」導入によって、部門横断で情報共有が可能な管理体制を構築できたといいます。

AI CROSS株式会社

AI CROSS株式会社

法人向けSMS送受信サービスやビジネスチャットの開発・提供を行うIT系企業として、業績を伸ばしているAI CROSS株式会社様(※)。2017年に「ちきゅう」を導入し、商談管理を開始。(※取材当時の社名「AOSモバイル株式会社」から表記を変更)

AI CROSS株式会社
問題
問題
  • 1人員手足で、1000件以上のデータが未入力に
  • 2営業状況、月次の売上額が月末にならないと把握できない
  • 3商談スピードが速く、エクセルではカバーしきれない
解決
解決
  • 1「ちきゅう」でデータ一元化を迅速に実現
  • 2営業フェーズを自社の実態に合わせて管理
  • 3営業部門が入力・活用しやすいようにカスタマイズ
効果
効果
  • 1商談の取りこぼしが減り、受注額が増加
  • 2商談状況のリアルタイム把握
  • 3経営層やマネジメント層も売上予測をリアルタイムに把握

エクセルでは商談・顧客管理がしきれなくなった

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか?

SFAやCRMに情報を一元化することで案件管理をし、受注確度の高い案件を判断しようと思ったことがきっかけです。導入するまでは、商談中の案件も、月の受注見込も月末にならないと分からない状況でした。 長らくエクセルで管理していたんですが、代理店からの問い合わせも含めて約2年分のデータが1,000件以上、エクセルに未入力のまま溜まっていました。問い合わせが来ても、メール返信が精一杯。BtoB企業でお客様と長期的な関係を築かないといけないのに、1週間後、1カ月後のフォローも行えていませんでした。 課題は明確だったものの、当時は人員が不足しており、未入力データの整理は手つかずのまま。新規案件の商談状況を把握しようにも、エクセルを開いて1件1件ステータスを確認しなければならず、スピードが追いつかず受注の取りこぼしが発生していたと思います。エクセルでの管理体制での限界を強く感じていました。

さまざまなツールがある中、「ちきゅう」を選ばれたのはなぜですか?

導入が簡単ですぐに使い始めらたのが、一番の魅力でした。
顧客情報や商談情報を入力するのは営業部門です。担当者が入力してくれないと意味がないので、使い勝手の良さと、導入から使いこなすまでスピーディに進められるかを重視しました。 営業現場の使いやすさ点において、「ちきゅう」はベストマッチしていました。

エクセル管理ではできなかった商談フェーズのを実現

「ちきゅう」をどのように活用していますか?

「ちきゅう」上で管理する商談のフェーズを、最新の営業状況がすぐに判断できるように細かく分けました。
営業後、「返事がもらえない」という状況はよく起こりますが、「営業担当者が未対応なので返事が来ていない」「先方からのメールの返信がない」「メールも電話もしたけれど返事がない」など、複数の段階があります。この商談状況のフェーズを細かく管理することで、状況をすぐに把握でき、どれほど見込があるのかないのかも判断できるようにしました。

商談が可視化されたことで取りこぼしが減り、受注増へ

実際に「ちきゅう」を導入して変化はありましたか?

ひとことで言えば「営業状況を即座に確認できるようになった」ことです。 「ちきゅう」を導入してからは、商談状況を1件1件確認しなくても、経営ボードやマネジメントラインが、ダッシュボード目で見て一瞬で状況を簡単に理解することができるようになり、商談のスピード感にも対応できる管理体制が構築できました。 組織的に営業できるようになったことで、引き合いのある商談を漏れなく整理できるようになったので、取りこぼしが減って受注が非常に増えました。 引き合い営業への対応とちきゅうへの入力徹底を半年ほど続けることで、商談開始から受注までのステップが見えてきました。今後は、今対応しきれていない商談をオンラインの営業ツールでカバーしようと考えています。次のステップに向けて明確に課題整理や対策を講じることができ、組織が成長していると感じています。

ツールをカスタマイズしてこそ最適な管理体制が見つかる

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか?

SFAやCRMを導入する際は、自社の営業実態にフィットした形にカスタマイズさせたほうがいいと思います。
使うツールは変わっても、営業方法そのものは大きく変わりません。ベンダーから買った初期設定時のままでは営業担当者が入力しにくく、ツールが定着しないと思います。事業の状況や現場の声を反映して細かくチューニングすることで、最適な管理体制が構築できると思います。 私たちも最初は手探りでしたが、導入がとても簡単で早く、ITリテラシーが高くなくても項目の変更や調整ができる「ちきゅう」を選んだおかげで、自社に合った最適な使い方を見つけることができました。 ツールは一回買って終わり、ではなく使い続けないと効果が出ません。価格も含めて導入しやすいか、自社に合った管理方法にカスタマイズしやすいか、をきちんと見極めて使うことをお勧めします。

ビジネスの成長を「ちきゅう」が
お手伝いします。

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