「GENIEE SFA/CRM」での営業管理と組織改革で新規契約獲得率が約4.2倍に

当時推進していた組織改革を実現するために「GENIEE SFA/CRM」の導入を検討していました。

ここ数年間、見込み顧客からの新規問い合わせ数が右肩上がりに成長を続けておりますが、旧来の営業プロセスでは新規問い合わせ全体の約60％程度にしか満足に対応できておらず、営業業務の効率化が急務となっていました。

その打開策として営業組織をTHE MODEL式に改革し、営業進捗の状況を共有するために「GENIEE SFA/CRM」の導入に至りました。

以前は別の営業管理ツールを導入したものの、数年間利用しないまま料金だけ払い続けている状態でした。そんな中、上長から「本当に使えるツールを入れてほしい」と言われ、他のツールの比較検討を始めました。「GENIEE SFA/CRM」の導入に際して無料トライアルを行いましたが、20代の若手社員から50代のベテラン社員まで使いこなすことができていたので、問題なく社内運用のイメージが湧きました。

導入直後は「GENIEE SFA/CRM」に情報を集約する体制への不安の声もありました。完全に定着するまでには時間を要しましたが、今では営業担当者も慣れてきて、無いと困ると言われるまでに利用が定着しました。

また、ダッシュボードでの案件管理のために、ジーニーのカスタマーサポートに数回問い合わせをしたのですが、すぐにご回答いただき、結果的には当初想定していた顧客分析のための体制構築は社内で完結することができています。

私たちのように「営業担当者が使いこなせない」「ツールが利用されない」という課題は多くの企業が陥りがちだと思いますが、体制構築から寄り添ってくれるジーニーの手厚いサポートは、自走する営業組織を作っていく上で必要不可欠だったと思います。

業務効率化の目的で、顧客からの問い合わせの優先度を判断するために「GENIEE SFA/CRM」を活用しています。

「GENIEE SFA/CRM」導入前は顧客情報の分類ができておらず、優先度の高い新規顧客からの問い合わせに対して検知ができていないことが課題でした。約180件にも及ぶ顧客情報の中に約40％ほど新規問い合わせが混ざっており、新規顧客へのフォローが不足していました。

この状態を解消するため、まず組織体制の改革に取り組みました。商談獲得から契約受注までを一人で担当する体制から新規問い合わせ・進行中の案件と、それぞれの案件に集中できる環境を整えるために、営業組織をインサイドセールスとフィールドセールスの二つに分けました。

さらに「GENIEE SFA/CRM」から、問い合わせごとの予算と実績、商談日時、受注確度などで商談情報を絞り込むように設計することで、必要な情報にたどり着くスピードを短縮しました。そうして、約180件の中に埋もれていた新規問い合わせを洗い出し、その中でも検討度の高いものから優先的に対応することが可能になりました。その結果、新規顧客問い合わせの対応率を約140%向上させることに成功しました。

商談を獲得したあとは、商談化率や受注率といった横軸で顧客分析をするために「GENIEE SFA/CRM」を利用しています。

特にレポートの出力項目を自由度高くカスタマイズできるので、一度CSVに出すことなく「GENIEE SFA/CRM」で必要な情報がすべて見られるようになっています。精緻に分析したい場合はCSVで出力したデータをエクセルやスプレッドシートで加工できるので、効率的に営業活動を改善していくことができるようになりました。この点は他社のツールではなかなか補えない部分でした。

前述の通り、新規顧客の問い合わせへの対応率、ひいては商談獲得率が上がったことで、新規契約の獲得率も約4.2倍まで向上しました。具体的には、営業担当者一人当たりが年間約1.4件の契約を獲得していたところ、「GENIEE SFA/CRM」を導入して、約6件の契約を獲得できるようになりました。

改めて今の営業組織や事業フェーズがどの段階にあるのかを考えて、課題を整理することから始めてみてはいかがでしょうか。

私たちは属人化を防ぎ、長期的に組織を作るという目的のために方向転換をしましたが、それぞれの組織や事業の状況によって、やるべきことや営業管理ツールの選定基準は異なってきます。

また、社内の当事者のみで議論すると視野が狭くなり、大事な選定基準が抜けてしまう可能性もあります。早めに信頼できる第三者へ相談するのもポイントです。ジーニーには導入前も相談に応じていただけたので、まずは相談することもオススメです。