自社の要件を明確にし、営業管理ツール乗り換えを決断。1/2のコストカットと、現場への定着を実現

もともと導入していた営業管理ツールが自社に合わず、乗り換えを検討。自社の要件を再定義した結果、より低価格で自社に合った「GENIEE SFA/CRM」の導入を決めました。

株式会社グローカル

中小企業の経営支援を行うコンサルティング会社です。大企業と異なり、中小企業は人材や資金など経営資源が限られています。グローカルは、ときには経営者の参謀として、ときには事業責任者として、中小企業が挑戦・成長し続けるための戦略を共に描き、実現に向け伴走します。

問題

導入していた営業管理ツールの費用対効果が合わない
十分なアカウント数が購入できず、入力が徹底されない
営業管理ツールとスプレッドシートの二重管理が発生してしまっている

解決

営業管理を見直し、自社に合ったツールを再選定
営業・顧客管理に関わる全員分のアカウントを購入
営業管理ツールにデータを集約

効果

導入していた営業管理ツールに比べコストを1/2に削減
アカウント配布により入力が促進され、営業管理ツール上でのデータ分析が可能に
「GENIEE SFA/CRM」を会議資料として活用し、ディスカッションが活性化

コスト削減と営業・顧客情報の一元管理を目指して

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

弊社ではもともと営業管理ツールを導入していましたが、「コストが高い」ということが経営課題となっておりリプレイスできるツールを探していました。また、コストが高いことが原因で全社で2アカウントしか購入できず、そもそもデータを入力できる状態ではありませんでした。データが入力されないので営業の実績がSFAに反映されず、月額費用を払っているのに営業管理ツールを導入している意味がない状態になってしまっていました。

そこで、コスト削減と全員にライセンスが付与できること、そして営業管理ツール上で情報が一元管理ができることを目指し、ツールの検討を始めました。

さまざまな営業管理ツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか

「この営業管理ツールで何ができるのか？」ではなく、「自社がやりたいことを営業管理ツールが実現できるのか？」を軸に選定を進めました。各部門長にやりたいことをヒアリングし要件定義をしたうえで、10社のベンダーに対して「弊社でやりたいことができますか？」と確認していきました。弊社の場合はサブスクリプション型のビジネスモデルのため、月額費用の積み上げ式での売上管理ができることが最も重要な要件でした。問い合わせた10社のうち、4社で弊社の提示した要件を実現できることが分かりました。4社を比較した結果、

①サポート力が高い
②マーケティングオートメーション（MA）連携ができる
③サブスクリプション型の売上管理ができる
というポイントで「GENIEE SFA/CRM」を選びました。

以前利用していた営業管理ツールでは、質問への回答が遅くサポート面でかなり不満を感じていました。その日のうちに質問の回答がなかったり、開発関連の質問への回答に答えてもらえなかったりと、営業管理ツールを運用する中でかなりストレスになっていました。また、海外にサポート拠点がある場合レスポンスが遅いと聞いていたので、日本人のスタッフがしっかりフォローしてくれる「GENIEE SFA/CRM」はサポート面でも信頼できると思いました。実際に多くの現場メンバーがチャットでの質問サポートを受けています。

また、私が自社のWEBマーケティングを担当していることや、もともと使っていた営業管理ツールをMAと連携させて活用していたこともあり、MAとSFA/CRMと連携できることは必須の条件でした。ジーニーなら自社で提供している「GENIEE MA」と連携してリードの受け渡しができるうえ、以前使っていたツールに比べSFA/CRMとMAの合算で1/2のコストカットを実現できました。

毎日の朝会でメンバーの行動管理に活用

「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？

毎日行われる朝会での進捗確認に使っています。弊社では営業部が新規顧客開拓を、コンサルティング部が既存顧客へのアップセルを担当しており、それぞれで営業管理をしています。私が所属しているコンサルティング部では、今月受注予定の案件一覧を確認したり、弊社独自で設定している「次回フォロー日」の項目を元に前日やるべきだったこと、今日やることを確認したりしています。コンサルティング部門はアップセルを担っていますのでお客様と定期的に接触し、新しい課題とそこに対する解決策を提示する必要があります。「次回フォロー日」の項目の確認が容易にできるようになったことで、お客様と定期的に接触でき、アップセルの機会を漏らさず対応できています。

また、代表であれば全社の動きや着地見込み。部長であれば部門ごとの売上や進捗など、それぞれの役職で確認したいデータが「GENIEE SFA/CRM」に集約され、いつでもモニタリングできる状態になっています。

実際に「GENIEE SFA/CRM」を導入して変化はありましたか？

営業管理に関わるメンバー全員分のアカウントを購入できるようになったので、以前よりも入力が徹底されるようになりました。また、売上のデータが「GENIEE SFA/CRM」に集約されたおかげで、進捗がグラフ形式で可視化されるガジェット画面を見ながらスムーズなディスカッションができるようになりました。

会社全体で蓄積されたデータを活用するきっかけに

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。

営業管理ツールは、導入すれば課題が解決できるものではありません。現場に定着させることではじめて費用対効果が得られます。

そのためにまず、「自社に合った適切なツールを選べるか」というのが重要になります。自社に合ったツールを選ぶためには、まずは自社の要件をきちんと定義するのがおすすめです。要件定義というと難しく聞こえるかも知れませんが、「商談や顧客情報でどんな項目を管理したいか」を明確にし、「なぜその項目が必要か」まで落とし込めれば大丈夫です。この要件が定まっていないと「営業管理ツールで何ができるのか」という機能起点での導入選定になってしまいます。

また、実運用を徹底できるかが投資対効果を決めるので、営業管理ツールを活用している人を正当に評価してあげてほしいです。これから専任の担当者をつけようとしている会社は特に、このような評価体制を取り入れるのが良いかもしれませんね。