「GENIEE SFA/CRM」×「GENIEE MA」連携で潜在顧客行動を可視化
受注履歴の有効活用と受注前後の顧客行動の可視化を目的に「GENIEE SFA/CRM」を導入。今後はマーケティングオートメーション「GENIEE MA」と連携し生産性の高い営業活動を目指す。
株式会社ヒロモリ
オリジナルグッズ・ノベルティ製作やプロモーション企画・効果測定を行う株式会社ヒロモリ。70年以上に渡り、セールスプロモーションのパイオニアとして業界を牽引する。
問い合せ履歴とノベルティ受注データが有効活用できていない
新規商品の提案が不足・属人化している
受注に至らなかった顧客のニーズが把握できない
「GENIEE SFA/CRM」で営業担当の活動内容を可視化
受注状況、問合せ状況をデータ分析することで新規提案につなげる
「GENIEE MA」との連動で受注前の潜在顧客にアプローチ
目次
問い合わせ・注文履歴で営業PDCAを回すためSFA導入を検討
どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？
弊社では海外大手自動車メーカーのディーラーのノベルティグッズ販売を一括して行っています。全国のディーラー様から弊社のECサイトを通じて注文を頂くのですが、新規商品の提案などは営業個人に任せており属人化していました。
問い合わせや受注履歴はエクセルで管理しておりました。受注情報を有効活用することで、より効率的な営業活動ができるのではないかと感じていました。
また、受注実績だけでなく、注文前にお客様がどんな行動をしたのかを可視化することで、新規受注に繋げたいという思いもありました。お客様のWEB上の行動、営業担当者との実際の商談内容のオンラインとオフラインの2軸で管理できる仕組みを探していました。
さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか。
国産のSFAなので言語の分かり難さがないことと、直感で操作できるインターフェースが印象的でした。
また、導入支援が体系化されており、サポート体制も魅力的。導入の進捗状況が都度可視化されているため、導入から運用開始まで安心して進めることができました。
導入担当者が率先して活用をフォロー。営業メンバーの負担を軽減
「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？
まずは全営業部ではなく、海外大手自動車メーカーのノベルティグッズ販売チームのみで導入を進めています。チームの担当者だけに運用を任せるのではなく、私自身もプロジェクト報告の打ち合わせ同席など、適宜フォローに入ることでチームの負担を軽減するよう心掛けております。なるべく営業部が“やらされている感”なく導入できるよう進めています。
データの分析・活用で顧客インサイトに寄り添う提案を
実際に「GENIEE SFA/CRM」を導入して変化はありましたか？
導入前は営業担当者の感覚で新しいノベルティの提案などを実施していたため、ディーラーごとに受注頻度や受注数にばらつきがありました。「GENIEE SFA/CRM」で上手く顧客分析することで、より効率的かつ顧客インサイトに寄り添った提案ができるのではと期待しています。
また、「GENIEE MA」との連携にも期待しています。今まではマーケティング担当者がお客様の過去の購入履歴をもとにメールで商品紹介をしていたため、担当者の経験や勘に頼っていました。「GENIEE MA」と連携し注文前の顧客情報も分析しメールを送付することで、マーケティングの自動化も推進していきたいです。
小さな成功体験を積み重ねて社内浸透を目指す
営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。
SFAやMAを活用することでさまざまなことができるようになります。しかし、ゴールが大きすぎると到達するためのプロセスや負荷も大きくなります。そうなると社員が不満や不安を抱きがちです。
経営者や管理者側の思いだけで突っ走っても現場は付いてきません。小さな成功体験を積み重ね、成果を共有しながら拡大していくのが良いのではないでしょうか。
※プロダクトご導入時は「GENIEE SFA/CRM」は「ちきゅう」、「GENIEE MA」は「MAJIN」という旧名称でしたが、現在はそれぞれプロダクト名を名称変更いたしました。
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