「GENIEE SFA/CRM」で細部まで営業進捗を見える化したことにより、受注率向上に向けた新たな課題を発見

スマホから入力しづらく、データ入力率が低いことが課題。

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

これまでに顧客データベースとして名刺管理ツールを使用していたこともありましたが、「GENIEE SFA/CRM」導入以前は主にスプレッドシートで業務管理をしていました。

当時は、スマホからスプレッドシートを開いたときの視認性が悪く、タブや関数が増えて動作が重くなってしまい、それに伴い営業担当者が日々進捗を入力するハードルが高くなってしまっていたことが課題でした。結局出先で操作できないので、オフィスに戻ってPCから入力するというような状況ですね。

今、「GENIEE SFA/CRM」に入れている量のデータがエクセルにあったわけですが、例えば商談案件のマスターデータとそれぞれの商談進捗のデータ、それを掛け合わせて関数を組んでグラフ化なんてしていくといよいよ動作が重くなってしまいます。当時から私がその作業をしていたのですが、こんなことをしている場合ではない！と思い立ちツール導入に至りました。

会社として成長段階にあり、売上も社員数も増えてきて、戦略的投資としてのツール導入として役員層への上申をして、比較的スムーズに社内の合意形成ができました。

さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか？

SFAのようなツールを導入すること自体初めてだったので、他社のクラウドツール2社と「GENIEE SFA/CRM」を比較しました。観点としては、コスト・機能・操作性を重要視しました。さらに具体的に言うと、管理画面のカスタマイズ性、スマホからのアクセスのしやすさ（ユーザビリティの高さ）、デジタルが苦手な社員でも入力のハードルが低いことです。

すべての会社から一次提案を聞いて、3社のうちジーニーに即決しました。トライアルなども試さず、先ほどの観点を中心に決めましたね。

マイキャンバスと商談管理ビューで営業実績を見える化

「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？

よく使っている画面は、マイキャンバス*と商談管理ビュー*ですね。

半期ごと・月ごとの商談数や、ヨミ（売上予測）、リードソース（顧客情報の獲得元）などをマイキャンバスのグラフを作って一覧化しています。一目で進捗状況が把握できるので目標達成に向けて動くための土台ができていますね。

*「GENIEE SFA/CRM」の分析ツール「マイキャンバス」
入力された活動履歴や商談状況を自動で集約してグラフ表示。インプットは最小限、アウトプットは最大限。わざわざエクセルに変換して分析する必要はありません。

>>マイキャンバスについて詳しくはこちら

商談管理はどのようにされていますか？

商談管理ビュー*で、問い合わせからアポ実施後の二次提案、受注、失注などのフェーズごとの進捗管理をしています。頻度としては、週に一回の社内定例で案件進捗を確認する他に、毎日業務後に実績を確認するために利用しています。

役職別で言うと、営業部門長がチームメンバーの目標に対する進捗や担当案件数を把握するためにも商談管理ビュー*やマイキャンバスが役に立っていますね。

「GENIEE SFA/CRM」で表示される分析データをエクセルで表示しようとすると、何枚にもシートをまたがって、関数を組んでつなげて、結局混乱してしまいますよね(笑)

関数を組む工数だけでなく、動作が重くなってしまって分析どころではないと思うので、まず「GENIEE SFA/CRM」で数値が可視化されたこと自体大きな業務改善のステップだったのですが、可視化されたことによりこれまで見えていなかった自社課題の新たな発見がありました。

*「GENIEE SFA/CRM」の商談管理機能「商談管理ビュー」
商談情報をカード型で一覧表示。溜まっている案件が一目でわかるので、営業担当者が進めるべきタスクが瞬時に把握できます。

>>商談管理ビューについて詳しくはこちら

二次提案に進むかどうかが受注率を高めるポイントと判明

実際に「GENIEE SFA/CRM」を導入して変化はありましたか？

「GENIEE SFA/CRM」を導入して数値が可視化されたことで、今まで見えていなかった課題が見えるようになりました。

営業担当者の実際の肌感を定性コメントに残し、定量的な数字を蓄積していくことによって、全体の成果向上のボトルネックが二次提案後の受注率にあるということが見えてきました。それにより、二次提案ステージに進む率を上げるための施策に具体的に注力できるようになったことが大きな成果ですね。

これまでは、受注までの中間地点の数字まではスプレッドシートでは追えておらず、というかシートが重すぎて(笑)そもそも全く分析できない状況でした。

それが、二次提案～三次提案のタイムラインや提案フェーズの転換率など項目を細分化したことで隠れていた課題が見えてくるようになりました。

自社において実現したいことをまず明確にする

営業/顧客管理でお悩みの方へアドバイスをいただけますか。

住宅業界にいると、SFAや営業管理というと当たり前のように大手クラウドツールの名前が挙がることが多いのですが、「これを選べば間違いない」のように初めからツールに頼りっきりで利用することに対しては疑問を持っていました。

今はツールにも色々あり、どこまでがSFAというような定義も曖昧じゃないですか。自社のニーズや実現したいことを把握していないと、どのSFAがマッチするか分からない。まず、そういったことを明確にしてからなのではないかなと思います。

「GENIEE SFA/CRM」はカスタマイズ性が高いことに加えて、オンボーディング担当の方に今抱えている課題やこんなことをやっていきたいと伝えたときの受け答えが明確で、弊社のことを深く理解してくれていることが分かってとても刺さりました。ジーニーでなら私たちのやりたいことが実現できそうだと確信できました。ユーザー向けに利用講習会を行なってくれて、導入後のアフターフォローも含めてとてもよかったです。