営業力強化とは？
営業力が低い要因や課題、強化する効果的な方法を解説
2024.09.02
営業力強化とは？
営業力が低い要因や課題、強化する効果的な方法を解説
営業力とは？
営業力とは、企業や個人が顧客に対して製品やサービスを効果的に販売する能力を指します。「営業力 = コミュニケーション能力」と言われることもありますが、営業力のひとつに過ぎません。顧客のニーズを正確に把握して最適な提案を行ったり、顧客との信頼関係を築いて長期的な関係を維持したりする力も求められます。
組織としての営業力と個人としての営業力
- ・組織としての営業力：明確な戦略とチームの連携で継続的に売上を高めること
- ・個人としての営業力：顧客との信頼関係を築き継続的な取引を行うこと
組織としての営業力と個人としての営業力
- ・組織としての営業力：明確な戦略とチームの連携で継続的に売上を高めること
- ・個人としての営業力：顧客との信頼関係を築き継続的な取引を行うこと
営業力が強い組織の特徴
先述した通り、もはや個人の能力だけでは継続的な売上が期待できない時代がやってきました。生産性を上げて営業活動をしている強い組織には、以下4つの特徴があります。
- ・営業プロセスが明確であり仕組み化されている
- ・組織で目標と営業活動を共有している
- ・人材育成の体制が構築されている
- ・個人が得た情報を組織の資産として一元管理ができている
営業プロセスの明確化と組織内での目標共有
まずは、営業プロセスの明確化と組織内での目標共有です。プロセスと目標を明確にして組織で共有をしていると、営業活動を可視化でき、属人化を防げるメリットがあります。また、各メンバーが自分の役割を理解でき、組織全体で同じ目標に向かって努力できることも、強い組織作りに欠かせないポイントです。人材育成の体制と情報の一元管理
さらに、人材育成の体制を整え、個人が得た情報を組織の資産として一元管理することも大切です。個人の能力を底上げしながら、チームで売上を最大化させる仕組みが作られている点が、強い組織に共通する特徴と言えるでしょう。営業力が低い3つの要因
営業力を強化する方法を知る前に、自社の営業力が低い原因を探ってみましょう。営業力が低い要因は、主に以下の4つです。
- ・顧客ニーズやトレンドの変化をタイムリーに把握できていない
- ・営業組織内で情報が共有されていない
- ・営業担当者同士の過度な競争が起きている
- ・特定の限られた営業マンによって組織の売上が構成されている
1.顧客ニーズやトレンドの変化をリアルタイムに把握できていない
営業担当者個人にいくら提案スキルがあったとしても、顧客のニーズや課題を正確に把握していなければ、魅力的な提案にはなりません。また、市場動向やトレンドは常に変化します。顧客がいま何を求めているのか、どんな課題を抱えているのかを理解せずに営業活動を行うと、提案が的外れになってしまうからです。また過去の成功体験ばかりに依存し同じ提案を繰り返しても時代や環境の変化に適応することはできません。常に顧客のニーズは変化しており、そういった現場の声をリアルタイムに把握しアクションに繋げることができなければその営業組織強いては会社は市場や業界内で淘汰されていくことでしょう。 自社商品の良さをアピールして提案するだけでは成約に結びつかず、結果的に商談が成立しにくくなり、顧客からの信頼も失う可能性もあります。 顧客ニーズを把握するためには、顧客とのコミュニケーションを密にし、ヒアリングを徹底することが重要です。 組織としては、市場調査や競合分析が効果的です。顧客ニーズの把握に加えて市場分析や競合調査ができると、他社商品との差別化が実現し営業力の向上につながります。2.営業組織内で情報が共有されていない
組織内で十分に情報共有がされていないと、営業力の低下を招いてしまいます。各営業担当者が個別に活動することで属人化が起こり、顧客への対応にばらつきが生じる可能性があるためです。 担当者が不在・変更した場合、情報が共有されていなければスムーズな対応ができません。そうすると、顧客満足度が下がり十分な成果を出せなくなってしまいます。 また、成功事例や失敗事例が組織全体に伝わらないことによる弊害も考えられます。効果的な手法や注意点は組織全体に共有し、優秀な営業担当者に依存しない組織作りを行いましょう。 定期的なミーティングの実施や情報を一元管理できるツールの活用など、組織内で情報を共有する仕組みを整備することが重要です。3.営業担当者同士の過度な競争が起きている
営業担当者同士がお互いに切磋琢磨できる環境であれば問題ありませんが、過度な競争はよりよい組織作りに悪影響を与える可能性があります。競争が激化し自分の数字ばかりに目が行くと、チーム全体としての協力や情報共有が疎かになってしまうからです。 チームワークが乱れた結果、営業の属人化、非効率化につながります。健全な競争を促すためには、個人目標だけでなくチームの目標設定を行いましょう。チームの目標を各個人が意識できるようになると、組織で一丸となって目標に向かって活動できます。4.特定の限られた営業マンにより組織の売上が構成されている
ありがちなダメな営業組織の典型としては、特定のトップセールスがその営業組織を支える構図となっており、そのトップセールスが体調を崩したり調子があがらない月は組織全体の売上も下がってしまうといった個人のスキルや経験に依存した営業組織です。営業フロー可視化されておらず、仕組み化されていないことから、売上予測が困難であり、予実管理も大きくヨミを外すといった事態が状態化しています。まさに営業の属人化が招く弊害が顕著な営業組織です。組織として営業力を強化する方法
組織としての営業力を高める方法は、主に以下の5つです。
- ・営業戦略や目的・目標の明確化
- ・営業プロセスの標準化と仕組み化
- ・データの一元管理と社内連携の強化
- ・ナレッジの共有
- ・明確な評価基準
1.営業戦略や目的・目標の明確化
営業組織として利益を最大化させるためには、まず営業戦略や目的・目標の明確化が欠かせません。組織の課題や現状を把握し、目指すゴールから逆算して目標を立てましょう。明確な目的・目標が設定されていることで、営業担当者は具体的な達成イメージを持て、効果的な営業活動を展開できます。 そして目的・目標の設定を行う場合は、まず徹底的な市場調査を行いましょう。市場調査により世の中のニーズを理解でき、競合他社の強みと弱みも明確になります。2.営業プロセスの標準化と仕組み化
個人のスキルに依存しない組織的な運営を実現するためには、営業プロセスの標準化が大切です。営業プロセスの標準化とは、アポイント獲得から商談、クロージング、アフターフォローまでの一連の流れの型を決めて可視化し、メンバー間で共有することです。 標準化するとすべての営業担当者が同じ手順で効率的に活動を行え、ミスや担当者による対応のばらつきが減少します。結果、個人のポテンシャルに左右されない営業組織の底上げにつながります。 業務効率化や組織内での情報共有に便利なのが、SFA（営業支援システム）です。顧客管理や案件管理、プロセス管理など、営業に関する業務を支援してくれるので、ぜひ導入を検討してみてください。 ＞＞SFAとは？役割やCRM・MAとの違い、選び方まで解説3.データの一元管理と社内連携の強化
営業マンが日々の営業活動で収集した活きたデータをそれぞれの営業マン個人が管理するのではなくデータを一元管理し、他部署含めた社内で共有、の営業マン同士だけでなく他部署との連携を強化することも、組織としての営業力を向上させるためには欠かせません。案件の進捗状況や顧客情報を可視化し、情報共有の体制を確立させましょう。 営業部門の連携だけでなく、マーケティング部門との連携を強めることも重要です。マーケティング部門と協力することで顧客のニーズや市場動向に関する情報が得られ、的確な営業戦略を立てられるようになります。 営業担当者の個人スキルだけでは十分な成果を上げるのが厳しくなっている状況で、部門の垣根を超えた社内連携の強化が必須となっています。定期的なミーティングを通じて、部門間の連携を強めていきましょう。4.ナレッジの共有
商談や契約獲得に有効なスキルやノウハウなどのナレッジを共有することも、組織の営業力を強化する重要なポイントです。成功事例やベストプラクティスはもちろん、失敗事例もチーム内で共有すれば、各メンバーが学び成長できます。 これまでに、組織内で過度な競争が起こり、ナレッジの共有が行われていなかった企業もあるかもしれません。しかしナレッジを共有することで、一部の営業担当者に偏らない組織全体の売上につながるだけでなく、新人教育にも役立てられるなど多くのメリットがあります。 社内連携の強化にもつながるため、積極的にナレッジ共有の体制を整えていきましょう。5.明確な評価基準
営業担当者のモチベーションを向上させるためには、明確な評価基準の設定を忘れてはいけません。評価基準が曖昧で不公平であったり、そもそも評価される機会が少なかったりすると、営業担当者のやる気を削ぐ原因となります。 組織全体で売上向上を目指すことは大事ですが、その前にしっかりと個人の営業成果の可視化を行うことで正しく評価とフィードバックを行うことができる環境を構築設けしましょう。その上で具体的な評価基準を設けて公正に評価することで、営業担当者は自分の努力が正当に評価されると感じてモチベーションを維持し、実力を発揮できます。 このとき、売上の成果だけでなく知識やスキル、活動状況などの能力、姿勢の評価も忘れないでください。成果、能力、姿勢の3つの観点から評価するとよいでしょう。営業担当者として営業力を強化する方法
続いて、担当者個人としての営業力を強化する方法を3つ紹介します。
- ・自社商品の理解
- ・ロールモデルの選定
- ・顧客課題のヒアリング力強化
1.自社商品の理解
まずは自社商品を理解することからです。顧客のニーズや課題を正しく把握し、よりよい提案をするためには、自社商品を深く理解していなければなりません。 競合商品との違いや優位性を明確に説明できれば、説得力が増すほか、顧客との信頼を築けるようになります。商品に関してわからないことがあれば上司に質問するなど、常に最新情報のアップデートが重要です。2.ロールモデルの選定
ロールモデルとは、お手本にする人物のことを指します。成功している営業担当者をロールモデルとして選び、手法や考え方を学ぶことで、自分自身の営業スキル向上につながります。 新人は社内の先輩や上司など、身近な人をロールモデルとして学ぶとよいでしょう。中堅であれば、必ずしも社内の人物から選定する必要はありません。社外に同じ分野で活躍している人がいる場合は、その人をロールモデルに選ぶことをおすすめします。 また、複数人でも構いません。顧客対応の仕方はAさん、仕事への取り組み方はBさんなど、得意分野に応じて何人か選定して学ぶことで、営業力を迅速に強化できます。3.顧客課題のヒアリング力強化
営業担当者に求められる力は、提案だけではありません。顧客のニーズや課題のヒアリング力も重要です。 たとえトークがうまくても、ニーズに応じた適切な提案ができなければ成約につながりません。顧客の発言を注意深く聞き、課題やニーズを正確に把握する力が求められます。 自分自身を振り返り、顧客の発言理解に課題を感じている人は、ヒアリング力がある上司の顧客対応の仕方を学んでみましょう。自社商品の理解とヒアリング力を徹底することで、顧客満足度を高め営業成果を向上させられます。営業力強化におすすめのツール「GENIEE SFA/CRM」
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営業力を強化して強い営業組織を作ろう
営業力を強化するためには、個人の努力はもちろん、組織としてのチーム作りもカギを握っています。営業戦略や目的・目標の明確化、営業プロセスの標準化、社内連携の強化など、本記事で解説した方法で組織体制を見直し、これからの営業力強化に役立ててください。 同時に、自社商品の理解やロールモデルの選定、顧客課題のヒアリング力強化といった個人ができる強化ポイントも押さえておきましょう。 ツールの導入を検討している場合は、無料トライアルを実施している『GENIEE SFA/CRM』をぜひお試しください。今期リニューアルされたダッシュボード機能で、現場での使いやすさが向上しています。 ＞＞「GENIEE SFA/CRM」の資料請求はこちら ＞＞「GENIEE SFA/CRM」の無料トライアルはこちら ※本記事に掲載されている情報は作成時点での情報となります。最新の価格、サービス内容につきましては各社公式サイトの情報をご参照ください。SFACRM
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