営業プロセスをリアルタイムで可視化し、質の高い戦略立案へ

エクセル管理から脱着することは、実はとても難しいことです。営業プロセスの定義づけから、社員への定着までうまくツールを使いこなしている企業はどのようなことをしているのでしょうか？

コクー株式会社

コクー株式会社は、「人財」と「デジタル」の２つの領域をかけ合わせた人材派遣サービスを行っている。ITインフラ事業、EXCEL女子事業、デジタルマーケティング事業、REALVOICE事業の4つのサービスを提供し、ニーズにあった解決策を提供している。今回はデジタルマーケティング事業部コンサルタントの方にお話を伺いました。

問題

分析が全くできておらず、感覚に頼ったマネジメントをしていた
更新作業がとても非効率な上に、時間ラグが発生していた
同じ質問を何回も繰り返し、社員の負担となっていた

解決

商談のプロセスを明確化
Slackと連携させ情報を全員共有させた
売上を増加させる戦略を考える会議を増やした

効果

プロセスを細かく可視化・分析して根拠ある戦略を立案可能に
どこにいてもリアルタイムでの情報共有を実現
マネジメント側とメンバーの負担が減った

エクセル管理のタイムラグが社内にストレスを生み出していた

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

最初に導入したのは、2018年当時、新規の事業部だったデジタルマーケティング事業です。
それ以前は、デジタルマーケティング事業以外の事業部も含め、未だエクセルで商談管理をしていました。
エクセルで管理をしていた頃、分析が全くできておらず、マネジメントをするにも根拠がなかったので、感覚に頼っていたというのが実態でした。本社にあるエクセルのマスタファイルを更新していく運用をしていたのですが、いちいち帰社したり会社用VPNに接続したりして入力・更新する必要があったので、非効率な上に、情報共有のラグが発生することが度々ありました。そのため「あの案件ってどうなってる？」という質問を何回も繰り返し、進捗管理をしていたのでマネジメント側、聞かれるメンバー側それぞれの負担となっていました。そこで、価格が安く、それでいて使いやすいと聞いた「GENIEE SFA/CRM」を新設したデジタルマーケティング事業部で、まずトライアルしてみました。

さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか？

マーケティング事業部での運用コストパフォーマンスが良く、事業部内でもきちんと定着していたので、少し経ってから他の事業部にも導入し、全社で活用することになりました。

成功の秘訣は、定義と普段使っているツールとの連携

「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？

まず定着させるために、アポイントや受注・失注などの商談のプロセスを明確化し、各ステージがどのような条件で次に進むのか、定義を作りました。
定義が曖昧だと入力する人によって情報がバラバラになってしまうため、最初に明確にルール化をしたことで上手く定着したと思います。
Slackと連携させているので、情報を営業関係者全員で共有することができ、営業ミーティングの時間が情報共有の場所から、どうやって売りを立てるのかを考えるアクションのための場所に変化させました。

数値を可視化することで根拠ある戦略立案が実現

実際に「GENIEE SFA/CRM」を導入して変化はありましたか？

「GENIEE SFA/CRM」を導入したことで荷電件数や受注率、歩留まり等を可視化できるようになりました。インサイドセールスから受注まで細かく分析できるので、マネジメント層も助かっています。根拠のある戦略を立てられるようになったと感じています。「GENIEE SFA/CRM」はスマホのアプリからでも情報の閲覧・更新ができるので、かなり入力が楽になりました。どこにいてもリアルタイムで情報共有できるのが良いですね。今まで営業日報で把握していた、営業の行動や数値をリアルタイムで把握できるようになったので、会議の質が変わり、建設的な議論ができるようになったと感じています。また「あの案件ってどうなってる？」というマネジメント層のよくある質問がなくなり、マネジメント層の負担も、聞かれるメンバーの負担も減りました。

「GENIEE SFA/CRM」を使い二重管理をなくすことが重要

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。

商談をどのように進めていくか、商談プロセスを営業の皆さんで話し合い、プロセスを明確化した方が良いと思います。どんな条件で遷移していくのか、その遷移条件をルール化すると情報の正確性が上がり失敗を防げると思います。あとは、入力を徹底することですね。エクセルで商談管理のために実施していた作業を減らし、「GENIEE SFA/CRM」に置き換えることで二重管理の状況を作らないようにしました。過渡期で仕方ない時期はあるかもしれませんが、面倒くさい手間をなるべく作らないことがコツだと思います。
実際に入力を行う営業担当者が、工数は増えていない、むしろ減ったのだと思ってもらえること、また内容の分かりやすさを実感してもらうことが重要なのではないでしょうか。

これまで解決できなかった課題を「GENIEE SFA/CRM」が解決します

エクセルでの管理はタイムラグを生み、そこから無駄な作業工程が発生してしまうため、組織の生産性が下がる要因になることがあります。しかし、管理体制がうまく作れていない状態で、高機能なツールを導入してしまうと、結局使いこなせず場合によっては以前よりも生産性が落ち、組織内の連携も悪くなってしまいます。そんな多くの企業の課題を解決するために、リーズな価格で営業管理に必要な機能を直感的に使える「GENIEE SFA/CRM」が開発されました。コクー株式会社様のように、営業プロセスの管理に課題を感じている方は、ぜひ一度「GENIEE SFA/CRM」を使ってみてください。 ※プロダクトご導入時は旧名称「ちきゅう」でしたが、現在は「GENIEE SFA/CRM」へプロダクト名を名称変更いたしました。＞＞SFAツールおすすめ10選はこちら