営業部門の生産性や業務効率プロジェクトの一環で「GENIEE SFA/CRM」を導入。メンバー各自が活動状況を管理・改善に取り組み、成果に繋がりました。
住宅メンテナンス、新築住宅、住宅リフォームなど、住環境価値創造企業として事業を展開するアイジーコンサルティング。社会と社員の生活向上を企業理念に掲げ、快適な住環境の創造に取り組む。
営業部門の業務効率化が課題
営業活動が属人的に管理されている
管理部門が営業状況をタイムリーに把握できない
社外から営業活動報告が可能に
スマホでのSFA /CRM活用で営業状況を一元管理
営業の活動状況が見える化
営業活動の属人的管理が解消営業活動の改善スピードが向上新規の商談獲得が約120％改善弊社では、営業部門の生産性や業務効率化を目的に、貸与品をパソコンからモバイルオンリー（iPad＋iPhone）に変更するプロジェクトを推進しており、その一環としてSFA/CRMの導入を検討していました。
実態として、お客様先への訪問が多い営業部門がパソコンを利用する時間は少なく、現場でのプレゼンテーションは主にiPad、またお客様との連絡手段としてiPhoneを利用していました。
しかし、私たちの基幹システムは、顧客情報や商談履歴など多くの情報を管理しているのですが、セキュリティ対策の観点から、社外でのアクセスを制限しています。
そこで、スマートフォンで活用できるSFAの導入検討を進め、「GENIEE SFA/CRM」を導入することとなりました。
スマートフォンで活用できるSFA/CRMであること、そのために必要なカスタマイズが可能だったことが大きな理由です。
私たちの営業活動には基幹システムの情報が必要不可欠なのですが、その全てをSFA/CRMに移管することはできず、基幹システムとの相互連携は必須要件でした。
ジーニーはこの相互連携の実現を前向きに検討し、カスタマイズ機能と追加開発での実現を提案してくださり、導入に至りました。
また、スマートフォンでの活用など、弊社のユースケースに合わせたカスタマイズを幅広く行えることも、導入を決めた要因の一つです。
営業の現場ではスマートフォンでの「GENIEE SFA/CRM」活用による業務効率化が中心ですが、私たち管理部門にとっては営業全体の活動状況が見える化され、営業プロセスの改善に向け活用しています。
私の所属する法人営業部は首都圏をはじめ計17拠点（12月16日～）あり、各拠点長とともに営業状況をモニタリングしていますが、「GENIEE SFA/CRM」の導入前は業務効率の悪さから営業活動の属人化を防ぎきれず、適切に管理することができませんでした。
しかし、導入後は各エリアの営業状況がタイムリーに確認でき、課題の抽出から改善までのスピードが高まり、新規の商談獲得数を前年比で約120％アップさせることに成功しました。
営業活動が見える化されたことで様々なデータが蓄積され、組織全体でシェアできるようになりました。
導入前に比べ、各個人の稼働状況が詳細に見える化されたことで、訪問準備の工数や電話内容のログなどをメンバー同士が比較し、自然と改善が促されるようになりました。
ただし、まだまだ活用しきれていないデータも多く、どのように分析し改善に繋げるのかが今後の課題であり、ジーニーと共に解決に取り組んでいく予定です。
各社のSFA/CRMを比較検討する際は、導入後に定着するかどうか？を重視することをオススメします。
事業の成長や拡大を期待し、拡張性の高さや多機能であることを優先することも大事ですが、利用する組織や所属するメンバーが直感的に使えるかどうか、アレルギーを起こさず活用できるかが定着のカギとなります。
競合他社には高機能のツールを導入する企業もいますが、所属するメンバー全員が同じレベルではないですし、主に利用するのは現場のメンバーなので、現場に受け入れられるツールを選ぶことが成果に最も近いと考えます。
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