案件の長期的な後追いが可能に！「GENIEE SFA/CRM」を活用し商談機会の取りこぼしを防ぐ

営業組織が拡大すると属人的な営業管理には限界が来るもの。直感的な操作が可能な「GENIEE SFA/CRM」では、案件管理が効率的かつお得に実現します。

生田産機工業株式会社

銅と銅合金などの金属生産設備の設計・製作販売メーカーである生田産機工業。設備機械を一から設計しオーダーメイドで提供している。2019年に「GENIEE SFA/CRM」を導入。営業GM・佐々木政嗣さんと導入担当・高橋菜々子さんにお話を伺いました。

問題

エクセル管理ではリアルタイムで営業活動の進捗を追えない
各担当者の進捗や現状を把握できず業務の偏りが発生
エクセルではソートがかけにくくデータ集計に不便

解決

時間や場所を選ばず更新できるため、いつでも最新情報を把握
契約・納入日や受注確度を設定し効率的な案件管理を実現
ガジェット機能でグラフを作成し来期の売上予測に活用

効果

マネジメント層の進捗把握工数が削減
営業活動の最新情報を把握でき偏りないマネジメントが可能に
営業タイミングを逃さず顧客への継続的なアプローチが可能に

メンバーの増加で営業の属人化が浮き彫りに

どのような経緯で導入を検討されたのでしょうか？

営業ジェネラルマネージャー・佐々木さん：営業組織の拡大に伴い、エクセルでの案件管理に限界を感じ始めたのがきっかけです。

営業部発足当初は2名だけだったので、属人的に仕事を行っていました。しかし今は本社で5名、東京事業所や海外にもスタッフを置くなどメンバーが増加しています。営業メンバーの増員に伴い、属人化している仕事を可視化する必要がありました。そこで、各営業メンバーの進捗管理や仕事の負荷の把握、集計を簡単にするためSFAツール導入を検討し始めました。

導入以前はエクセルで案件リストを作り社内サーバーに格納し、各営業メンバーが最新情報を上書きし使用していました。しかし操作ミスが発生したり、最新情報かどうか不明だったりと使いにくさを感じていました。データのソートなど集計にも不便でした。さらに、今後東京や海外の事業所との連携を考えると、現状のやり方を変える必要があると感じていました。

また、マネージャーとしてメンバーの作業負荷を網羅的に把握したいという意図も。頼んだ仕事が出来ていなかったり、1人に仕事が集中して気付いたらパンクしていたりしたことがあったんです。

さまざまなツールがある中、「GENIEE SFA/CRM」を選ばれたのはなぜですか。

導入担当・高橋さん：手を出しやすい価格と直感的に使いやすいと感じられたのが理由です。 20社程度、インターネットで検索したりSNSでユーザーの評価を調べたりしました。SFAの多機能なツールも魅力的ですが、そこまで高機能なものは求めていませんでした。初めてのSFAツール導入なので、高い金額のものは抵抗がありました。

営業ジェネラルマネージャー・佐々木さん：機能が多すぎると目移りしてスモールゴールも設定しにくいので、シンプルなSFAツールを求めていました。価格は、1アカウントに1万円以下を目安に選びました。まるでポストイットを貼っていくような操作のしやすさも魅力。ガジェットでデータ整理や資料作成が簡単にできるのも決め手でした。SFAの導入については、社長から「早く導入しよう」と言われていたので、検討から導入までスムーズに進みました。

細かい受注確度を設定し案件管理の生産性UP

「GENIEE SFA/CRM」をどのように活用していますか？

営業ジェネラルマネージャー・佐々木さん：弊社では打ち合わせから発注・納入まで2〜3年の長期スパンが基本。そのため、顧客の状況を定期的に情報収集していないと気付いたら引き合いから下ろされていることもありました。そこで「GENIEE SFA/CRM」で細かく案件を追うようにしています。

感覚値でも良いので契約予定日・納入予定日を入力。顧客の受注確度によって優先順位をランク分けしています。Aは受注、Bはほぼ受注確実、Cは顧客が予算を確保したがどこに発注するか決めていない状態、Dはこれから予算を取る状態、と言った具合に。さらに弊社の得意分野かどうかでC-1、C-2など細かく設定しています。

毎月の営業会議ではガジェットで作成したグラフを利用し、売上を見ながら来期の売上予測を立てるなど活用しています。

長期スパンの取引も商談タイミングを逃さずアプローチ

実際に「GENIEE SFA/CRM」を導入して変化はありましたか？

営業ジェネラルマネージャー・佐々木さん：エクセル管理では管理職がいちいち最新の情報かどうかを確認する必要がありましたが、その工数がなくなりました。営業メンバーそれぞれの案件把握も楽に。今まで埋もれていた案件を追いかけることにもつながっています。今後は他部署との情報共有にも活用したいと思っています。

導入担当・高橋さん：顧客へのフォローもしやすくなりました。設備機械は部品交換などの細かい仕事もありますが、どうしても金額の大きい案件が優先されがちです。しかし顧客と部品交換も含めて継続的に連絡することで、営業タイミングを逃さないだけでなく次の案件の情報収集も可能になりました。例えばコンペであることが分かれば、事前に競合の情報収集をすることもできます。新規より既存顧客の多いニッチな業界で、顧客との繋がりを消さないことは大切です。

SFA導入は個人・会社・顧客にとってメリットがいっぱい

営業/顧客管理でお悩みの方へのアドバイスをいただけますか。

営業ジェネラルマネージャー・佐々木さん：初期投資額として「GENIEE SFA/CRM」はかなりお手ごろな価格です。直感的な操作性で、ガジェット機能も使いやすいです。カスタマイズもしやすく、初めてのSFAツールにおすすめです。

導入担当・高橋さん：属人化した仕事はいつか限界がくるもの。今は転職などで人が変わるサイクルも早い時代です。情報共有し会社の財産を活かすSFAツールがあると、個人にとっても、会社にとっても、顧客にとっても良いと思います。 ※プロダクトご導入時は旧名称「ちきゅう」でしたが、現在は「GENIEE SFA/CRM」へプロダクト名を名称変更いたしました。