大手企業も注目！不動産業界の営業組織改革最新事例

近年の不動産業界が抱える課題については、主に以下の３つが挙げられます。

１，生産性低下と情報漏洩リスク

不動産業界は他の業界に比べてデジタル化対策やDX（デジタルトランスフォーメーション）への取り組みが遅れている業界の１つとされています。

旧来の人脈と足で稼ぐビジネスモデルに加え、営業顧客管理や物件管理、施工管理は属人化され、デジタル化や共有化が進んでいません。

「オンライン仲介」や「クラウド型物件管理システム」など消費者向けのプラットフォームは普及傾向にありますが、実際に業務に取り組む営業現場では紙やエクセルでの管理が中心となっており、属人化が大きな問題となっています。

物件や企業単位での営業進捗情報や顧客情報が会社の資産として蓄積されていないため、担当営業に聞かないと現状が把握できず人事異動時には正確な情報が引き継がれないといった弊害や担当する営業メンバーの離職よって重要な営業情報や顧客情報が転職先の競合社に渡ってしまうといった業界特有の問題も数多く見られます。

２，慢性的な人材不足

コロナ発生以降、人材不足は日本の産業全体に共通する大きな課題の１つとされています。中でも長時間労働や休日出勤が多く、対面による外勤型営業モデルがメインとなる不動産業界では、特に営業人材の離職率が高い傾向にあり、会社の競争力低下やサービス品質の低下といった悪循環に繋がっています。

優秀な営業メンバーを採用するにも費用や機会が限られることから、「属人化」や「スキルの平準化」「残業時間削減」への解決策が常に求められています。

３，需要減退による競争の激化

オリンピック開催後に特に顕著となっているのが不動産の需給バランス悪化と人口減、少子高齢化を背景とした不動産需要の減退です。
限られた需要に対して物件の販売数を増やしていくことは困難であり、競争激化は必至です。
各社競争に勝ち残るためには、営業の生産性向上を図り、限られたリソースで最大の価値を創出する仕組みへの転換がどうしても避けられません。
そういった業界の抱える共通課題を解決すべく、営業DXの実現可能なSFAやCRMの導入に注目が集まっています。

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不動産業界の経営層や営業、マーケティング、情報システム各部門が抱える課題については以下が考えられます。

１，営業現場が抱える課題

• 営業メンバー毎に営業手法やパターンが複数存在し、教育担当により新人の育成にムラが出てしまう。営業手法の型化ができていない。
• 案件情報は営業担当が個人で管理する紙やエクセルの中にだけあり、共有されず、会社の資産となるべき顧客カルテは存在していない。
• 担当する営業メンバーがいないと、その顧客に接点を持つことさえできない。営業情報やキーパーソン情報が属人化されている。
• 外回りの多い営業メンバーが出先で業務が完結できず、帰社後に訪問報告や日報、資料作成などに工数がかかり残業過多となっている。

２，マネジャー（管理職）が抱える課題

• 営業担当者によって提案手法が違うため、課題の発見、ボトルネックが端的に把握できない（課題を抽象化しづらい）。
• 売上のヨミ精度が個人によりばらつきがあり正確な売上予測が立てづらい（月、四半期、年単位での着地予測が読みづらい）。
• 案件の推進状況がリアルタイムに把握できず対処が遅れた結果失注となってしまうことが多い。
• KPI管理が煩雑な状態となっており、会議用資料の準備や会議自体に多くの時間を費やしている。本来マネジャーとしてやるべき営業メンバーへの指導や教育、訪問同行の時間創出が困難な状態に陥っている。

３，経営層（会社）が抱える課題

• 営業メンバーが営業先や展示会で収集した名刺を個人の名刺フォルダで保管し、営業社員が退職した際に転職先に機密情報が持ち出されてしまう。情報漏洩リスク。
• キーパーソンの離職による売上の上下動が激しく通期予算や計画の立案、予実管理が困難。
• 投資対効果が見えづらく効果的な投資活動が行えていない。

４，マーケティング（集客）活動での課題

• 顧客情報が整備されていないためオンライン経由の効率的なアプローチができていない。
• リスティング広告やメールマーケティング施策による集客活動の費用対を可視化できておらず採算が取れていない。
• 過去接触した顧客リストへのリテンションや定常的なWEBによる掘り起こし施策ができていない。

５，情報システム部が抱える課題

• 経済産業省からもレポートが出ている「2025年の崖」は業界を超えて企業の情報システム部門が抱える課題。
• DX化が遅いとされる不動産業界においてはオンプレミス且つレガシーな既存システムが残っている企業も多く、それらが「老朽化・複雑化・肥大化・ブラックボックス化」することで多様化するビジネスモデルに対応できない。
• 経営層からもトップダウンで情報システム部にDX推進の指示が出ている一方で、DX関連の展示会やWEB上での情報収集は抽象的で具体策に乏しい。
• 営業DX推進というミッションが部署に下ったのは良いが、経験のないSFAやCRMツールの選定にあたり、RFPの作成が困難である。

各現場でのSFA／CRM導入による効果は以下の通りとなります。

１，営業メンバーのSFA/CRM活用での課題解決例

• 上司への報告用フォーマットをSFA内の項目で定型化し、聞き返しや重複、モレを回避。
  無駄な二重報告による工数を大幅に削減。
• 商談管理により営業進捗が見える化され、既存案件のステータス、フェーズ毎での優先順位付が可能に。
  営業効率改善と新規アプローチ件数が増加。
• 物件管理情報や人脈管理、案件情報はSFA/CRMへの入力で完結し各部署向けの資料や類似帳票への無駄な転記や報告工数を削減。
• スマートフォンアプリを活用し、外出先からでも簡単に業務報告が可能に。
  直行直帰可能となり訪問件数が増加。無駄な移動が減り残業も削減。

２，マネジャー（管理職）のSFA/CRM活用による課題解決例

• 顧客軸、営業担当軸、案件軸で営業活動、進捗を可視化。進捗遅延や顧客対応漏れなどの異常値を自動検知し、トラブルを未然回避。
• リアルタイムに営業進捗や課題を把握。営業メンバー毎、顧客毎の活動状況可視化でタイムリーなアドバイスや指示出しが可能に。
• 自動成形される営業メンバー毎の営業進捗レポート画面を見ながらの営業会議運営が可能となり、会議資料の準備や会議時間が大きく削減。
• 製品単位や部門単位、業種業態毎の失注分析が行えたことで業界特有の課題が可視化でき、部署全体の受注率を大幅に改善。
• KPI管理が自動化されたことで経営会議での報告工数が大きく削減。

３，経営層のSFA/CRM活用による課題解決例

• 名刺データや顧客情報、営業案件情報のデジタル化により、会社資産として蓄積。情報漏洩リスクも回避。
• 営業力強化により会社全体のトップライン（売上・収益）上昇と業界内シェア拡大に繋がった。
• 社員の残業時間が削減され働き方改革も前進。結果的に採用困難であった営業人材やマーケティング人材の新規採用にも繋がった。
• デジタル化やDXが加速し業界先進事例としてメディアにも取り上げられブランド力向上に繋がった。

４，マーケティング部門（集客活動）でのSFA/CRM活用による課題解決例

• リードチャネル毎の投資対効果が可視化され効率的な施策運用に繋がった。
• 前進率が可視化されたことでどのフェーズに課題があり、歩留まりしているかが明確に。ボトルネックの解消により商談数、与件数アップに繋がった。
• MAツールと連携することで一度接点を持った顧客に定常的なナーチャリング施策を自動で展開。マーケティング効率が格段に向上。

５，情報システム部門でのSFA/CRM活用による課題解決例

• 定性的な情報や紙での管理が大半となる営業部門のデータが定量化されたことで他部署、組織間のデータ連携が容易になった。
• システムがオンプレミスからクラウドに変わったことでサーバーインフラの管理や監視業務で休日対応することがなくなった。
• システムのアップデートや機能更新にも迅速に対応でき、メンテナンスの負荷も激減した。
• DX化が推進され社内での会話が定量的になり意思決定や提案、社内調整が進めやすくなった。

PCを開く時間がゼロに！外出先からアプリだけで営業メンバーの１日の業務を完結可能

• 営業メンバーは外出先から商談内容を移動中に入力可能に。デスクワーク時間を大幅削減。
  PCを開かずアプリから、手動もしくは音声入力だけで入力業務が完結。
• 要約や情報整理はGENIEE SFA/ CRM搭載のAI機能がサポート。
• 入力した情報はリアルタイムでグラフ化され営業メンバー、マネジャーが同じグラフを見ながら電話やメールで指示出しが可能。営業生産性が飛躍的に向上。

カレンダー連携機能や地図連携を活用することで更に生産性が向上。

• カレンダー（予定表）に入っている訪問先や物件情報を地図連携させることで訪問予定をマップで確認。
• ワンタップで最短ルート検索表示させることで担当エリアの物件を効率的に訪問することが可能。
• 訪問先の周辺に位置する顧客もMAPで確認。空いた時間で訪問件数を増やすことも可能。

現地到着時の会社（上司）への連絡も自動チェックイン機能を活用することで手間いらず

• これまで訪問先や現場到着時に行っていた会社への電話連絡が不要に。
• 上司もリアルタイムで部下の営業状況が把握できることでマネジメント効率がアップ。
• 無駄な電話やメールは一切必要なくなり営業メンバーは訪問と商談に集中。上司も確認頻度が減り業務効率が大きく改善。

営業メンバー個人のスマートフォン内（電話帳）に電話番号登録のない番号からの着信時でもSFA/CRMに登録されている顧客情報データベースから自動的に発着信画面に電話番号を表示。相手先がわかった状態で受電対応を行うことが可能となり無駄な受電が激減。業務効率大幅アップ。

営業メンバーが外出先（スマートフォン）からあげた見積もりの申請を上長もアプリ内で承認まで完結。

上司、部下共に会社に戻ってPCを開かなくても業務が完結することで、時間効率が大幅にアップ。

営業メンバーは訪問件数の増加。上司も部下の訪問同行の件数増加に貢献。

物件を購入する際に、取引先相手となるお客様には必ずキーパーソンがいます。例えば一軒家の購入を検討している家庭であれば、奥様がキーパーソンとなる場合などがあります。お子様の人数や家族の将来設計も考慮しながらなど家探しをする条件は様々。決定権を持つ関係者のニーズもしっかり押さえ、情報をデータとして蓄積していくことで成約率も高めることが可能になります。それがSFA/CRMツールを活用し「物件と人脈を紐づけて管理する」メリットとなります。

日々の営業メンバーの活動履歴をSFA（SalesforceAutomation：営業・顧客管理ツール）に蓄積していくことで物件や業界単位での傾向分析が容易となり、勝ちパターンと同時に弱点（課題）把握も迅速に行うことができました。

営業活動がうまくいったパターン

例）お子様のいるご家庭向けに提案を行った営業担当Bさんの場合

• 商談後のネクストアクションの期日を明確にきれていた。
• 過去類似属性顧客への提案実績がありBさんは同属性の周辺情報を豊富に保有していた。

営業活動がうまくいかなかったパターン

例）新オフィスを構えたいオーナー様向けに提案を行った営業担当Cさんの場合

• 商談後のネクストアクション期日がその場で決まっていなかったため、次回訪問までの期間が開いてしまい、フォローが行き届かなかった。
• 過去に営業担当Cさんが提案したことのない業種のお客様だった。

例えば、

• SFAの入力項目にネクストアクションの日付を入れるフローに変えました。
• 営業先から商談後すぐに訪問報告をSFA専用アプリから音声入力することで上司からタイムリーなアドバイスを受け早期アクションに繋げました。
• SFAのダッシュボードで営業進捗を部署毎や営業メンバー、案件毎に端的且つリアルタイムに可視化し、それを見ながら朝礼を行いました。

結果として、営業メンバー個人がネクストアクションの日付をきることを意識するようになりました。

• 名刺情報と案件情報、人脈情報を蓄積、紐づけをすることで営業活動が見える化しました。
  
• 過去に関わった案件の情報がすぐにわかるようになりました。

担当者が人事異動で変わってもすぐに引き継ぎが可能となり、情報キャッチアップと顧客対応へのタイムラグがなくなりました。

導入前は

SFA/CRM導入前は限られたトップセールスマンだけが会社の売上を作る構図となっており、人の入れ替えにより会社の業績が大きく左右される事態が発生していました。

導入後は

各営業メンバーの営業活動履歴がデータとして会社のシステムに蓄積し、集合知となったことで、営業メンバー毎、部署毎、業種毎、物件毎、地域毎など様々軸、角度から成功・受注要因分析、失注要因分析が行えるようになりました。

結果として、パターン毎の営業資料テンプレート化や営業手法の型化をすることができました。

トップセールスだけが会社を支えていた構図から、誰もが同じように売れる営業組織に変革を遂げ、脱属人化と営業スキルの平準化が実現。

営業力の底上げができたことで成約率は全体として７％もアップ。年間５０億円の売上向上につながりました。