表計算シートで営業実績を管理していた時は見えていなかったフェーズごとの実績を可視化したことで、受注率向上に向けた課題を認識することができた新大陸の「GENIEE SFA/CRM」活用事例です。
トリプルメディア（SNS、ホームページ、Web広告）を複合的に活用した最先端のソリューションを全国各地に届ける株式会社新大陸。工務店・ハウスメーカー・住宅会社を中心に、戦略立案など経営面のサポートからコンテンツの企画といった実務まで、「社外Webマーケティング部」として機能する同社プロデューサーの古作様に「GENIEE SFA/CRM」の活用事例を伺いました。
営業担当者の進捗数値のシート入力率が低かった
業務分析に必要な基盤が整っていなかった
スマホの視認性がいいツールを選ぶ
商談進捗を可視化して分析
数値で可視化したことで、現状の課題と打ち手の正確性が向上受注率向上のカギとなる条件が判明これまでに顧客データベースとして名刺管理ツールを使用していたこともありましたが、「GENIEE SFA/CRM」導入以前は主にスプレッドシートで業務管理をしていました。
当時は、スマホからスプレッドシートを開いたときの視認性が悪く、タブや関数が増えて動作が重くなってしまい、それに伴い営業担当者が日々進捗を入力するハードルが高くなってしまっていたことが課題でした。結局出先で操作できないので、オフィスに戻ってPCから入力するというような状況ですね。
今、「GENIEE SFA/CRM」に入れている量のデータがエクセルにあったわけですが、例えば商談案件のマスターデータとそれぞれの商談進捗のデータ、それを掛け合わせて関数を組んでグラフ化なんてしていくといよいよ動作が重くなってしまいます。当時から私がその作業をしていたのですが、こんなことをしている場合ではない！と思い立ちツール導入に至りました。
会社として成長段階にあり、売上も社員数も増えてきて、戦略的投資としてのツール導入として役員層への上申をして、比較的スムーズに社内の合意形成ができました。
SFAのようなツールを導入すること自体初めてだったので、他社のクラウドツール2社と「GENIEE SFA/CRM」を比較しました。観点としては、コスト・機能・操作性を重要視しました。さらに具体的に言うと、管理画面のカスタマイズ性、スマホからのアクセスのしやすさ（ユーザビリティの高さ）、デジタルが苦手な社員でも入力のハードルが低いことです。
すべての会社から一次提案を聞いて、3社のうちジーニーに即決しました。トライアルなども試さず、先ほどの観点を中心に決めましたね。
よく使っている画面は、マイキャンバス*と商談管理ビュー*ですね。
半期ごと・月ごとの商談数や、ヨミ（売上予測）、リードソース（顧客情報の獲得元）などをマイキャンバスのグラフを作って一覧化しています。一目で進捗状況が把握できるので目標達成に向けて動くための土台ができていますね。
*「GENIEE SFA/CRM」の分析ツール「マイキャンバス」
入力された活動履歴や商談状況を自動で集約してグラフ表示。インプットは最小限、アウトプットは最大限。わざわざエクセルに変換して分析する必要はありません。
商談管理ビュー*で、問い合わせからアポ実施後の二次提案、受注、失注などのフェーズごとの進捗管理をしています。頻度としては、週に一回の社内定例で案件進捗を確認する他に、毎日業務後に実績を確認するために利用しています。
役職別で言うと、営業部門長がチームメンバーの目標に対する進捗や担当案件数を把握するためにも商談管理ビュー*やマイキャンバスが役に立っていますね。
「GENIEE SFA/CRM」で表示される分析データをエクセルで表示しようとすると、何枚にもシートをまたがって、関数を組んでつなげて、結局混乱してしまいますよね(笑)
関数を組む工数だけでなく、動作が重くなってしまって分析どころではないと思うので、まず「GENIEE SFA/CRM」で数値が可視化されたこと自体大きな業務改善のステップだったのですが、可視化されたことによりこれまで見えていなかった自社課題の新たな発見がありました。
*「GENIEE SFA/CRM」の商談管理機能「商談管理ビュー」
商談情報をカード型で一覧表示。溜まっている案件が一目でわかるので、営業担当者が進めるべきタスクが瞬時に把握できます。
「GENIEE SFA/CRM」を導入して数値が可視化されたことで、今まで見えていなかった課題が見えるようになりました。
営業担当者の実際の肌感を定性コメントに残し、定量的な数字を蓄積していくことによって、全体の成果向上のボトルネックが二次提案後の受注率にあるということが見えてきました。それにより、二次提案ステージに進む率を上げるための施策に具体的に注力できるようになったことが大きな成果ですね。
これまでは、受注までの中間地点の数字まではスプレッドシートでは追えておらず、というかシートが重すぎて(笑)そもそも全く分析できない状況でした。
それが、二次提案～三次提案のタイムラインや提案フェーズの転換率など項目を細分化したことで隠れていた課題が見えてくるようになりました。
住宅業界にいると、SFAや営業管理というと当たり前のように大手クラウドツールの名前が挙がることが多いのですが、「これを選べば間違いない」のように初めからツールに頼りっきりで利用することに対しては疑問を持っていました。
今はツールにも色々あり、どこまでがSFAというような定義も曖昧じゃないですか。自社のニーズや実現したいことを把握していないと、どのSFAがマッチするか分からない。まず、そういったことを明確にしてからなのではないかなと思います。
「GENIEE SFA/CRM」はカスタマイズ性が高いことに加えて、オンボーディング担当の方に今抱えている課題やこんなことをやっていきたいと伝えたときの受け答えが明確で、弊社のことを深く理解してくれていることが分かってとても刺さりました。ジーニーでなら私たちのやりたいことが実現できそうだと確信できました。ユーザー向けに利用講習会を行なってくれて、導入後のアフターフォローも含めてとてもよかったです。
国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM」の導入事例集
国産SFA/定着率99%の国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM」を使って成果に繋げた、4つの成功事例をご掲載しています。実際にどのようにSFAを活用して、成果を上げたのか具体的な活用法をご紹介します。
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