「やらなくていいこと」を可視化し、戦略的な営業活動を実現

今までは、営業担当者がエクセルで顧客情報や売上数字を個別に管理していました。どのお客さまにどんなニーズがあるか、それ対してどんなアプローチをするかという一連の営業プロセスは、営業一人ひとりの頭の中で完結してしまっている状態でした。

正直なところ、数名の営業体制ならそれで十分だと思っていましたし、新たなツールを導入するのはムダだという考えが強かったんです。

ただ、ずっとこのままでは飛躍的な成長がないことも薄々感じていました。今後の戦略を立てるうえで、営業担当者が「今」やっていることをマネジメントするのではなく、業務そのものを見直し、無駄を洗い出すことが先決だと考えるに至りました。

そこで、属人的になりがちなこの状況を改善するためにも、顧客管理・営業管理ツールの導入を本格的に検討し始めました。

外資系のツールなどをいくつか情報収集したのですが、価格が高すぎたり高機能すぎて使いこなすのが難しいと感じるものが多く、導入は難しいと悩んでいました。

いいツールと出会えず悩んでいたときに「GENIEE SFA/CRM」を知ったんです。実際にお話を伺うと、機能もシンプルで、価格も破格の値段。これなら一度試してみようと思い使いはじめました。

まずは、過去の営業データをすべて「GENIEE SFA/CRM」に登録するところから始めました。エクセルで管理してきたクライアントの会社情報、取引先に派遣するエンジニアなどの情報も紐付けて一括でインポートすることができたのでとても簡単でした。

営業一人ひとりが情報を入力し、そのデータベースをもとに、さまざまな切り口、視点からレポートを作成することで、統計的な情報から営業の行動履歴まで、あらゆる状況を徹底的に可視化しました。

これによって顧客の状況が見えてくるため、売上を上げるために必要な打ち手がわか利、行動マネジメントにつなげることができました。

「GENIEE SFA/CRM」を単なる管理ツールとして見るのではなく、自分たちの事業を徹底的に分析し、本当の優先顧客を洗い出して、戦略的な営業活動を行うためのコミュニケーションツールとして活用しています。

「GENIEE SFA/CRM」を導入したことで、営業活動の無駄が浮き彫りとなり本来注力すべきポイントが見えてきました。その結果、営業効率が大幅に改善されました。

これまで営業活動をするうえでは営業担当者の肌感覚に頼って判断していましたが、「GENIEE SFA/CRM」により数値的根拠が紐づけられたのは大きかったですね。

長い付き合いでもそれほど成果が出ていないクライアントや、最近取引が始まったにも関わらず一気に伸びてきているクライアント、一度しか取引実績がないままのクライアントなど、ステータスが如実に分かるんです。こうして数値化されると、実際の感覚とはズレていることが多々あるんですよね。

また、属人的だった営業体制から脱却することもできました。現在は、これまでの取引状況、過去起こったトラブル、現在進行中の案件管理まで、簡単に把握・共有できる基盤が整えられています。データの入力を営業担当者に徹底するまでには多少時間がかかりましたが、「GENIEE SFA/CRM」で作られたさまざまなレポートを見て、情報入力の必要性を実感してもらっているようです。

私が当初懸念していたことでもありますが、こうしたツールを導入した際の落とし穴は、「入力すること」そのものが仕事になり、目の前のことしか見えなくなってしまうこともあります。提案の回数や訪問頻度を上げることだけが目標化していき、本質的な成果につながりにくくなってしまいます。

「GENIEE SFA/CRM」を単なる案件管理ツールとして使うだけではもったいないと思っていて、自分たちの事業を徹底的に分析し、優先顧客を洗い出して、戦略的に営業活動を見直すツールとして活用することをおすすめします。

私たちのような中小規模の企業が営業活動を見直していくうえで、「GENIEE SFA/CRM」は非常に有効なツールだと思います。

どんなに高機能なツールを導入しても、「入力すること」そのものが仕事になってしまっては全く意味がありません。

一元化したデータを元に営業戦略を考える、そのために時間を使うには、ツール選びがとても重要です。しかし、これまでのツールは複雑で高価なものが多く、上手く使いこなせないために成果に結びつかないことがほとんどでした。

そこで開発されたのが、安くて使いやすい、業績向上を実現できる営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM」です。スマートソーシャル株式会社様のように、生産性向上に課題をお持ちの方は、ぜひ「GENIEE SFA/CRM」を利用してみてください。

※プロダクト導入時は旧名称「ちきゅう」でしたが、現在は「GENIEE SFA/CRM」に名称変更いたしました。

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